时尚零售店如何利用“高科技”,提高门店销售业绩!

讨论主题:如何在高科技时代运营好一家零售店铺

 

参与者:中级买⼿福利群群友

时间:2018.6.20

本次庄主:汤圆

以下所有讨论内容仅代表发言者观点,不代表本平台观点

讨论提纲

 

Q1. 高科技时代零售管理的挑战及应对措施

Q2. 如何合理运用新兴技术产生销售转化

Q3. 畅想未来

 

 

(Pic from Internet)

PART ONE   高科技时代零售管理的挑战与应对措施?

 

a. 对比过去十年,我们的零售环境发生了哪些变化?

 

从麦肯锡的报告中提取一段供大家参考。

中国时装产业从早前单向的品牌/经销商/零售商/终端消费者的链状合作和信息沟通模式,发展为现在多股力量涌现、多方互相联通、信息及时反馈的生态圈系统。除了传统的品牌、经销商、零售商外,更多的参与方:如电商媒体、网红营销,共享经济营销等开始涌现。

 

【讨论如下】

 

汤圆

第一个问题是,对比过去十年我们的零售产业结构有哪些变化

 

西西-无锡-买手

网购改变了我们的生活,改变了传统的零售与买卖。

 

静静-杭州-珠宝零售

买东西的方式越来越多,越来越便捷。

 

汤圆

线上、线下相融合的全渠道购物成为主流消费方式。

 

西西-无锡-买手

单品牌演变成更多集合型店铺。

 

汤圆

这个的确也是。

 

Lynn-上海-买手助理

零售方式越来越多样化,线上、线下、社群等。

 

汤圆

还有电商媒体网红营销。

 

Jason-广州-独立买手

零售渠道多样化,每一个有用户流量的地方,都能变成销售的场所(KOL,公众号)。

 

凯丽-杭州-买手

社交媒体。

 

西西-无锡-买手

共享经济营销模式。

 

Crystal-杭州-商品

网购改变了我们的消费方式。

 

小鱼儿-上海-零售助理

商品的可选择性越来越丰富了,消费市场越来越细分了 。

 

梓桐-上海-商品企划

消费者的要求越来越多。

 

Crystal-杭州-商品

甚至是付款方式。

 

Lynn-上海-买手助理

消费者越来越注重个性化需求,线上追求–到货快,线下追求–服务体验。

 

汤圆

是的!

 

Amin-深圳-副群主

信息不对称在缩小,以前商家的信息更多,商家会利用双方的信息不对等赚取更多的利润。

 

b. 消费方式的变化

 

【讨论如下】

 

一毛半-上海-文旅

我觉得网购对于人的购物观念有着很大的影响。没有网购的时候,购买渠道单一。网购刚出来的时候,许多人觉得是假的,不敢买。网购普及后,大众开始对商品本身的价值有了一定的概念。网购泛滥后,一些人开始觉得网购不靠谱(也可能仅限于中国)。如今,也给网易严选这样的优质网站提供了商业契机。

 

Jason-广州-独立买手

渠道变化:从线下专卖店,百货shopping mall购物——线上平台,代购等渠道购买—线下体验,线上下单,多个购物APP购买,网红KOL自有商城(对于年轻客户而言,不再只追求一个品牌/连带搭配,而是自由混搭,穿出自我)。

 

汤圆

关于这种消费者的变化,我这里有张图供大家参考。

(图片来源:麦肯锡公司分析)

麦肯锡给到的解释是:

纵观零售的发展趋势,数字化渠道的迭代已经从“全渠道”逐渐演变成“颠覆全渠道”,意味着线上的影响力已经无可取代,企业必须全方位拥抱线上。

 

Jason-广州-独立买手

是不是可以理解为,根据产品有针对性的投放,聚焦产品特性、人群、而不是广而告之……

 

西西-无锡-买手

反全渠道应该不是反对,而是颠覆。

 

汤圆

同时,我觉得他认为这是一种“新零售”方式 。

 

汤圆

那么,我们刚刚提到顾客的消费方式也发生了变化。包括大家刚提到全渠道购物成为主流消费方式,需求多样化,追求服务体验,还有信息不对称缩小。

 

Dlena-上海-买手转型中

现在的顾客在消费行为上更加注重(心理上,感官上的)互动性、体验性,不管是线上还是线下,这种互动体验对于消费者来说应该都很重要吧 。

 

汤圆

在这部分我认为,消费者对全渠道基本服务(如线上购买线下取货、线上查询线下店铺存货等)的需求越来越普遍,而这在过去几年并未得到根本解决。而更高级的全渠道体验(如门店虚拟现实体验、在线定制产品),也开始触发消费者的强烈需求。

 

西西-无锡-买手

个性化服务 。

 

汤圆

是的,包括定制的产品和服务,甚至还有短期租用商品或试用 。

 

梓桐-上海-商品企划

商品需要更多的附加价值了。

 

c. 零售整合,全渠道零售如何影响店铺经营

 

传统零售转型上:

内容创新方面,多品牌、集合店开始出现;

形式创新方面,快闪店正在兴起,不但可以节省租金成本,又可以为品牌创造营销话题;

体验创新方面,生活方式一体化的购物中心、体验店风头正劲;主题创新方面,我们看到LV将艺术主题融入其门店运营中去,在香港、米兰等六大城市开设Espace艺术空间,专门预留固定区间为画家展出画作。

研究显示,中国消费者不仅看重全渠道购物的灵活性,还希望能乘兴之所至,随时、随地、随性购物。线下渠道仍是客户体验和销售转化的重要节点。实体零售店对于全渠道体验至关重要。

【讨论如下】

 

汤圆

其实我觉得我们可以讨论下个问题——渠道整合,全渠道零售如何影响店铺经营? 其实我们也刚刚聊到一些 ,比如解决了信息不对称的问题 。

 

Jason-广州-独立买手

感觉有两个部分会有很多思考和布局:

1、需要更多数字化人才,配合品牌的发展;

2、未来应该会出现更多精致的店铺,更多提供用户体验的店铺,类似于POP-UP店铺会更有趣! 

 

汤圆

刚刚Jason提到的就很好。我个人觉得代理品牌模式管理调度上,会没有直营店方便。

 

Jason-广州-独立买手

代理商品牌现在也在积极的开集合店、会所,甚至于联合设计师孵化自己的渠道品牌。未来直营也会逐步替代代理加盟托管之类的形式,为的是更快速地迎合市场的变化、降低管理成本等等。

 

Karen 上海 Merch Plan

线下除了对线上补充体验优势外,交易和售后有无优势和帮助呢?

 

倩男男-北京-买手

线下承担一部分售后客服的工作,能够方便直接地沟通。

 

静静-杭州-珠宝零售

售后服务也是零售的一个重要环节,会直接影响客户感受及忠诚度。

 

汤圆

对的,尤其现在的消费者越来越注重服务品质。

 

小鱼儿-上海-零售助理

现在很多线上客服都由人工智能替代了一部分工作,但是体验并不好。

 

静静-杭州-珠宝零售

线下如果退货处理得当,客人感受好,说不定当场会再购买件产品呢。

 

汤圆

其实,改善购物体验也能够提升品牌的价值感

 

Cherryin

我个人觉得以后互联网的目的,更多的是解决信息对称的问题。

 

梓桐-上海-商品企划

我其实想问,信息对称到底是什么呢?为什么要做到信息对称呢?对于企业来说,什么信息应该对称?

 

汤圆

我认为信息对称是这样的。正是因为网络越来越发达,很多信息会更加公开化透明化,即商品信息的对称化

 

Jason-广州-独立买手

个人理解,信息对称应该是透明化、专业化、去中心化

 

汤圆

由于人的要求越来越高,其实利用互联网的便利性,我们也可以通过数据分析来对顾客的需求去进行预测,给到顾客贴心温暖的感觉。

 

西西-无锡-买手

信息对称能不能理解:“你”需要,刚好“我”有;“我”有的正是“你”需要的。

 

汤圆

对,我觉得我们可以聊一下高科技时代,如何结合大数据进行顾客需求预测。  

 

Jason-广州-独立买手

对于实体店铺而言,很多传感器已经被用来获取一些关键数据:客户停留区域,哪些的产品较多试穿,用户画像,产品组合等的轨迹。无论线上购买,还是线下店铺,这些都会收集并且用于分析和预测!

今年4月份的2018AW上海时装周,Mode展已经跟阿里巴巴合作,把所有的展位布局了几十个传感器,最后统计出来一张热力图,哪些品牌,哪些产品,哪些展位人们停留最长,最有活力!

 

汤圆

在互联网时代,消费者线上浏览资讯、搜寻的路径和实际购买行为均被记录下来。能够基于大数据精准分析消费群体的特征和需求,帮助品牌最大化地放大营销效力。 

 

静静-杭州-珠宝零售

大数据可以精准挖掘客户需求。 线下可以根据各门店pos销售数据进行分析 。

 

小鱼儿-上海-零售助理

国外有些品牌,比如RebeccaMinkoff,就尝试过智能试衣间来跟踪消费者带入了什么产品到试衣间,丽贝卡·明可夫可以确定什么样的产品正在被试用,但没有被购买,并会因此作出必要的修改。 

 

倩男男-北京-买手

未销售的数据非常重要。

 

Amin-深圳-副群主

国内的一些百货商场也会要求品牌分析,每天的客流、转化、成交。

 

小鱼儿-上海-零售助理

但是,即便有了高科技的手段帮助我们了解消费者线下购物的行为,这些行为背后真正的动机也并非能够轻易破解的,还是需要人和人之间的交流沟通,才能更了解客户的想法和需求

 

西西-无锡-买手

需要自己根据数据分析。关键的商品几个点:面料、款式、色彩、价格等。

 

倩男男-北京-买手

还有版型。

 

西西-无锡-买手

所以我觉得,建立客户管理非常必要。

 

西西-无锡-买手

商业零售可以向传统企业学习这一点。

 

Susan-上海-买手

美国有一家叫Envierensale的公司,通过跟踪消费者,分析视频中的购物行为等,来帮助商家改进卖场陈列、道具位置等促进销售。

 

西西-无锡-买手

我原来是做企业业务的,我们会定期跟客户沟通过往、现状、未来,然后根据他们的需要调整谈判。

 

汤圆

我认为,客户管理同样需要基于一些数据资料分析来进行精准营销。 根据顾客消费特征来细分判断他们的需求。

 

西西-无锡-买手

对于一段时间没有业务或者单量明显增减的情况,我们都会跟客户核实情况。

 

Candy SH buyer

我现在的公司也是这样做的,顾客反馈都说服务做得好。

 

西西-无锡-买手

维护一个老客户比开发一个新客户成本低好多。沟通不是通过媒介,要有一定的信任基础。

 

汤圆

比如,针对性地对高潜力顾客进行追踪反馈,对么?

 

小鱼儿-上海-零售助理

可以定期调整客户的分类吧 。

 

西西-无锡-买手

都需要,但是要有重点划分,根据重点安排前后、主次,发力不一样。

 

西西-无锡-买手

一个月购买上百件跟几件的肯定不一样。 确实也有企业有在实时监控店铺内消费者动向,试穿率,在哪个区域停留久,哪款产品顾客浏览量最高,对买手后面planning很有帮助 。

 

西西-无锡-买手

然后还有潜力客户,只有一次交易才有更多机会接触,发掘更大潜力。

 

汤圆

很多东西还是需要人进行判断和决策 。

 

西西-无锡-买手

而且数据太多,怎样发现跟我要不要的是不是对称?

 

汤圆

所以我觉得这就是人的重要性了,人们需要把信息进行筛选判断 。

 

 

d. 如何简化店内物流(例如后台存储,货架补货)以及全渠道补货措施

利用需求模型进行补货和针对销售情况主动补货的区别:

我们通过考虑客户对不同产品的偏好,客户对重要产品的偏好以及客户购物时产品的可用性。模拟消费者在特定购物行程中可能遇到的潜在分类,并发现未能考虑产品(特别是不畅销产品)的可用性,来判断需求参数。

【讨论如下】

 

汤圆

然后,对于高科技时代店铺零售管理,我们也有几个需要讨论的点:比如库存管理,店内物流(例如后台存储,货架补货)以及全渠道补货措施,人员管理优化。

[未来主义操作流程|亚马逊专利的智能腕带和无人配送 ]

在高科技时代,比如库存管理、店内物流(例如后台存储,货架补货)以及全渠道补货措施、人员管理优化上,我根据我们的阅读资料也整理了一些信息,大家可以了解一下这部分的趋势。这里讨论的是,利用一些高科技的方式来优化目前的零售管理,提升效率以及节省人员成本,就比如说结账方式 。

 

西西-无锡-买手

首先库存预警设置?

 

汤圆

对,我的理解是在库存管理上的优化。比如,我们顾客需要一个商品但最后发现没有适合她的库存,而丢失这个顾客。这边有提到一个利用需求预测的模型进行补货。利用多种数据源(例如流量计数器,POS数据库,甚至实时店内监控/跟踪技术)将缺货时间安排到需求预测模型中。然后还有一种零售店高科技价格牌可以即时更新商品价格。其实科技正在改变我们的生活及消费方式 。

 

小鱼儿 -上海-零售助理

利用需求模型进行补货和针对销售情况主动补货的区别在哪里? 

 

汤圆

如果是自己主动补货那意味着你需要对全店商品信息进行一个了解。

 

Jason-广州-独立买手

未来感觉应该是每个产品一个磁条,用一个机器就可以自动检测所有在店库存和仓库库存!有疑问的区域再单独盘点对接是可以实现的!

 

汤圆

首先我们需要考虑去降低库存持有量,处理量以及缺货成本,同时降低店铺订购的复杂性 。  区别主要在于: 我们通过考虑客户对不同产品的偏好,客户对重要产品的偏好以及客户购物时产品的可用性。模拟消费者在特定购物行程中可能遇到的潜在分类,并发现未能考虑产品(特别是不是畅销产品)的可用性,以此来判断需求参数 。这就是我想要跟大家分享的新的库存管理方式。

 

小鱼儿

这些都需要大量的消费者行为数据支撑。

 

汤圆

对的。同时在货架补货方面,文中是想要提升目前的补货效率。

 

西西-无锡-买手

我想跟大家分享一个做女装电商的朋友案例,他说:女装退货率有时一个活动能达到 40%,那么采用预售的模式,预计销售10000件,一周到两周发货,然后排单生产,实际生产量5000件,这期间,按顺序发货,发货退货都有,有一部分后期发货就是先前退货,这样大大降低了库存风险。这个案例给我感觉比较新,见识短浅的我当作一个新鲜事分享给大家。

 

汤圆

嗯嗯,这边提到一个观念就是库存会影响客户的需求, 比如低库存的情况下可能会刺激顾客进行消费(稀缺效应)。不过这个案例也有风险吧万一退货没那么多……

 

西西-无锡-买手

这个案例应该是在积累了一定经验的基础上采用的。

 

汤圆

嗯,这个应该也是需要基于以往的数据进行分析,比如对比上几次活动的退货率 。现在网上应该都能看到退货率,这个数字应该变动不大 。

 

 

PART TWO   高科技时代零售管理的挑战与应对措施?

 

分享一些新技术。

1) 数字技术上(例如社交媒体和电子商务的在线渠道)。

2) 移动技术上(例如零售商的移动应用程序)。

3) 沉浸式/普及型店内技术,(例如动式店面和展示等)

4) 更广泛的服务(例如支持消费者购买决定的推荐系统,增强产品信息)。

5 ) 新兴的物联网(LOT)技术(如室内定位,增强现实,面部识别和交互式显示技术)支持智能店实施的创新解决方案的开发。 

由于奢侈品行业的巨大利润率,奢侈品零售业可以更好地利用这些创新来提高业务盈利能力,所以我们目前看到的很多新的技术会来自于奢侈品牌 。

从零售商的角度来看,这些技术支持收集和管理市场数据的新方法和新技术有助于相应调整零售策略的趋势。

这些技术会影响消费者与卖家和零售商的互动方式 ,比如我们现在经常有的体验,智能技术允许消费者随时随地(通过配备互联网连接的系统)访问产品和服务,或在有效消费之前购买产品(即在家中购买和交付,在外购买(在城市公园,广场,乘火车旅行,在公共汽车站等候),并在家中送货,在家买东西,在商店送货等),通过分离购买时间和有效消费,而不需要销售人员的直接帮助。

如何利用新兴技术产生销售转化:

1) 数字技术上(例如社交媒体和电子商务的在线渠道

2) 移动技术上(例如零售商的移动应用程序

3) 沉浸式/普及型店内技术,(例如动式店面和展示等)

4) 更广泛的服务(例如支持消费者购买决定的推荐系统,增强产品信息。

5 ) 新兴的物联网(LOT)技术(如室内定位,增强现实,面部识别和交互式显示技术)支持智能店实施的创新解决方案的开发。

 

【讨论如下】

 

汤圆

如何有效利用社交媒体进行销售 ?

 

西西-无锡-买手

能说说现在主要的社交媒体有哪些?按照占比排列一下吗。

 

汤圆

网红的诞生和社交媒体的兴起,悄然改变着品牌营销的方式

占比的话,我这边暂时没有准确的数据,但常见的社交媒体营销应该包括:微博、微信、淘宝、抖音、小红书、Insgram。欢迎大家接着补充 。麦肯锡也给出了小红书的营销例子分享给大家看一下。 网红营销的核心其实就是内容创造和粉丝号召力

以小红书为例:

从内容创造的角度来说,利用平台创造和用户自创两种模式产生内容,通过一个具体的生活场景来将一系列的产品串联起来;

从粉丝号召力的角度来说,网红的粉丝数量虽低于演艺明星,但粉丝黏性非常高。

 

汤圆

我们传统的营销方式主要是传统媒体和线下活动,尤其是公关和赞助活动。然后我还想和大家探讨如何利用新兴技术产生销售转化 。大家可以回顾一下我们的这份资料,目前很多奢侈品品牌使用上了很多高科技技术。

 

 

PART THREE   畅想未来

未来消费者,可能接触哪些高科技进行消费?

1) 虚拟试衣

2) 服务机器人

3) 大数据

4) RFID

5) 图像识别,智能货架

6) 生物识别,指纹、面部支付

7) VR

 

【讨论如下】

 

汤圆

所以我想和大家一起畅想一下,未来消费者,可能接触哪些高科技进行消费。

 

西西-无锡-买手

无人机配送 。

 

KarenKunYAN

云存储、云计算等 。

 

小鱼儿

即看即买——当我在任何地方看到喜欢的东西时都能马上获得购买的方式并进行支付。

 

梓桐[表情]

3D打印。


感谢您的阅读,期待今后更多的讨论也欢迎大家来分享!
总结整理:Ruizhi Sheng 
文字编辑:Ruizhi Sheng
WordPress编辑:Yutong Han

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线上开店红利期已过?这些建议值得一看!

讨论主题:如何在线上开店?

 

参与者:冷芸时尚圈-1群群友

时间:2018.6.10

本次庄主:无用-广州-电商人

关于 无用:坐标广州,从事电商,女性运动服类目

以下所有讨论内容仅代表发言者观点,不代表本平台观点

讨论提纲

 

Q1. 供应链支撑的类目研究工作

Q2. 线上运营团队组建与上线前准备

现在网上开店的红利期已过,如果大家想在网上筹备开店,那么就要了解市场的空缺点是什么,如何搭建团队, 以及如何分析货品等等,本次坐庄,让我们一同来探讨。

PART ONE   供应链支撑的类目研究工作

 

 

1.  类目确认、线上大盘确认、竞品确认、对标店铺确认

 

大家在拥有货源优势的前提下,在线上开店前可以登录shu.taobao.com,做一些简单的数据搜集,看一看“我们”的这个产品在线上的表现怎么样,再去做决定性的投资。如果不查数据,盲目进入,风险就比较大。

 

【讨论如下】

 

无用-广州-电商人

有供应链支撑在这里我们可以理解为,自身在市场上拥有一定竞争优势的货源。

 

Ti na-厦门-1群副群主

供应链?找到有竞争优势的供应商?

 

无用-广州-电商人

我先直接给结论(结论仅代表我个人观点)。一般在这个时候,我们团队会做以上工作,如下图所示(注:竞争对手用代号“X、Y、Z”替代)。这里面需要做大量的数据分析,仅仅以阿里系为例子展开讨论,因为阿里系有个平台也对非卖家开放。

 

图1(图片来源:企业内部材料)

 

FLora冯-深圳-买手设计师 

我想问问,从哪几方面入手数据分析。

 

无用-广州-电商人 

在PC端上访问shu.taobao.com。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

资料都是阿里系的?

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 

@无用-广州-电商人 | 多数人都先看大盘。

 

无用-广州-电商人 

是的,因为这个平台对非卖家也是开放的,所以大家都可以去查。

 

程杨-武汉-学生 

我只知道生意参谋,不知道两者有什么区别?

 

无用-广州-电商人 

虽然很多人在用,关键是如何能最大化的利用好这个平台。现在截图给大家看看这个平台。从下面截图可以看到这个平台会给大家提供很多索引。

图2(图片来源:淘宝指数)

图3(图片来源:阿里指数)

图4(图片来源:阿里指数)

 

FLora冯-深圳-买手设计师

类似Google分析?

 

Rangers-徐州-服装生产 

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 我简单地理解为,这个品类有多少人搜,多少成交。

 

无用-广州-电商人 

一些卖家的大概情况都可以在这上面看到,不过要更深入了解的话,要通过刚才一位群友说的生意参谋。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 这是和Google不一样,这是主要看电商市场情况的,Google 没法那么深入的。

 

无用-广州-电商人 

是的,类似Google分析,但是阿里这个平台更针对的是平台里面的数据,目前实现阿里云对接以后大数据方面的可视化与实时化已经更加完善了。针对这些资料去找到我们拥有竞争优势的类目,并可以了解目前同行的情况。

 

Rangers-徐州-服装生产 

基本思路应该是,目前“我们”的这个产品在线上的表现怎么样,再去做决定性的投资,备货什么的。如果不查数据,盲目进入,风险就比较大。

 

无用-广州-电商人 

以上是一些初步数据搜集。

 

FLora冯-深圳-买手设计师 

嗯,阿里更有针对性,平台也固定,可以这样理解吗?

 

无用-广州-电商人 

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 是的,阿里的数据更加针对消费者市场和卖家市场。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 就是像那些看亚马逊数据的SAAS。

 

Rangers-徐州-服装生产 

有搜索指数,比如:连衣裙这个词一天有几百万或者几千万的搜索量,再查平均转化率,就知道基本的市场规模了。

 

2. 定位确认、价格带确认、产品线确认、Vl确认

 

在前期的数据分析中会得出结论我们这个产品是否在线上具有足够的竞争优势。如果答案是YES,那么我们会进入到下一阶段的准备,也就是团队的组建和上线前的准备了。

 

【讨论如下】

 

FLora冯-深圳-买手设计师 这些数据精准度和有效性高吗 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 8成,因为有刷单。

 

FLora冯-深圳-买手设计师 

明白,8成已经很高了。

 

无用-广州-电商人 

是的,一天几百万的搜索量。再看看大盘的UV(访客数),再看看平均转化率、再看看平均价格带,基本上可以得到这个市场在单位时间内贡献的销量和销售额。数据精准度可以去到75%,有刷单、还有消退,也就是退货率。

 

沈询-杭州-学生 

@Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 | 你是如何找市场空间呢?

 

无用-广州-电商人 

以淘宝为例:淘宝平台上女装店铺的退货率在15-30%。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 

@沈询-杭州-学生 | 多方面调研,看大盘,访谈,趋势等等。

 

无用-广州-电商人 

现在接着和大家分享一组数据。

图片5(图片来源:生意参谋)

上图为月度大盘分解。

图片6(图片来源:生意参谋)

上图为四家店铺的成交金额对比,这里面为了追求数据的准确性,我们有把自己的店铺也放了进去,这样有对比可以推算得更加精准 。

 

FLora冯-深圳-买手设计师 

看过别人的后台,自己没操作过,看这些东西还不敏感。

 

无用-广州-电商人 

但不是每一个团队都会这么操作,所以再次重申:这次坐庄讨论的观点仅代表我个人立场。

 

FLora冯-深圳-买手设计师 

明白。

 

图片7(图片来源:生意参谋)

无用-广州-电商人 

接着我们再看这四家店铺的访客数,说得细一点:在这四家店铺中,我们会选择一家Top店铺和一家年度发展最快的店铺,放在一起对比。

图片8(图片来源:生意参谋)

TOP店铺很容易找,都有在类目TOP店铺里面被展示出来的 (在后台的生意参谋里)。

 

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究 

请问这些分析研究是哪个部门做?还是整个团队都在做?

 

无用-广州-电商人 

年度上升最快的店铺需要做一些功课,比如我们可选择今年单品爆款最多的店铺,单品爆款持续时间最长的店铺,单位时间内动销最好的店铺,然后再在这些店铺里面去做筛选。将一些关键数据放入以后就能得出上升最快的店铺了。这个要根据我们自己的选择,比如:对于低价格带,我们会选择走量最好的店铺。

 

沈询-杭州-学生 

那这个分析的目的是什么呢?

 

橙子-深圳-造型 

看访问量,算销量得出转化率。

 

无用-广州-电商人 

这些分析研究一般都是团队一起做。由团队负责人牵头,把各个板块分配给到运营,数据由运营们整理汇总后上交给到至少是店长以上的职位一起去分析。

 

无用-广州-电商人 

这些分析的目的是看自己的优势产品,在线上是否还具有足够的竞争力比如:是否具有价格优势;设计是否十分赢得消费者青睐;是否是市场上空缺的(这个事情的发生概率比较小)看完店铺大盘数据我们接下来会看产品的数据。

如下图所示:

图片9(图片来源:生意参谋专业版)

图片10(图片来源:生意参谋专业版)

需要注意的是,这里只是给大家展示数据,但不会给大家输出数据的分析结果。

这些数据分析完后,我们团队的经理会根据数据做预测。

如下图所示:

图片11(图片来源:生意参谋专业版)

 

Ti na-厦门-1群副群主 

拿到数据再做预测?预测的逻辑是访问量?

 

Jiechao -上海-MD

学习了,很难有机会看到阿里的数据。

 

上海-明惠-女装产品业务 

这中间分析的过程才是关键。

 

无用-广州-电商人 

是的。在这个时候我们会确定一个基数,然后大概推算出未来的市场大盘情况,然后一步一步的缩窄到类目、再到店铺、再到产品(单点)等的数据。由此基本上可以推算出我们有竞争优势的货源和是否能在淘系存活。

 

沈询-杭州-学生 

看访客决定空间,是不是草率了点?

 

无用-广州-电商人

中间分析的过程确实是关键,但不是每一家都这么去做功课的。

 

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究 

团队进行产品分析的周期是?图中显示了近一年每三个月的数据,那对某个类目不会天天看?

 

无用-广州-电商人 

看访客只是推算未来市场的保有量,这个量基本上是恒定的,出入不会超过20%,除非第二年社会有发生非常大的变动。比如:政治、战争、天灾。

预测的逻辑不是访问量,是通过访问量去了解大盘未来的空间,从而判断大盘的发展情况团队进行产品分析的周期基本上是因类目的差异而有所不同。比如换代周期较长的汽车市场基本上都会做宏观的数据分析 。

 

无用-广州-电商人 

针对我们所在的类目我们确实是每天都看数据,而且现在数据可以在手机端看了,可以跟大家分享一下简单的手机店铺数据界面。

图片12(图片来源:手机店铺数据)

 

上图是庄主所在项目近一个月的销售数据。

图片13(图片来源:手机店铺数据)

 

无用-广州-电商人 

如上图所示,这里就不一一列举了。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

这些是付费的吗?

 

无用-广州-电商人 

部分付费。 如图所示:

图片14(图片来源:企业内部材料)

 

Ti na-厦门-1群副群主 

哈哈,线上运营的人物画像好准确。

 

无用-广州-电商人 

这里人群画像没有深入展开,因为涉及到商业机密,能展示的部分如图上所示。接下来,我们会针对以上的结论再进一步的去做分析。这里仅给大家展示一些简单的结论不展开讲。

图片15(图片来源:企业内部材料)

如上图所示,如果确定了我们的产品具有足够的竞争优势那么接下来就会进入到实质性的筹备阶段了。以视觉为例,那我们的视觉团队就会开始进入VI的准备阶段。

图片16(图片来源:企业内部材料)

如上图所示,这里面的关键是PDF文件里面的内容,里面涉及到品牌的理念logo的设计与应用项目时间执行进度表等关键信息,就不展开来说了。

然后在视觉团队开展VI工作的同时,产品团队会确认产品线的事宜,运营团队会确定价格带的事宜,这些工作都是同步开展的,都会在团队负责人要求的时间节点内完成 。团队负责人要求的时间节点,一般会考虑上线节点,影响上线节点的因素有淡旺季、爆发期、大促期、店铺发展期等

 

谢芳-广州-买手 

想了解下淘宝的淡旺季是哪几个节点?一直以为只有线下才会出现淡旺季。

 

无用-广州-电商人

@谢芳-广州-买手 | 这个会在前期的大盘分析当中有总结出来,刚才展示的数据图片里面可以了解到的。

PART TWO   线上运营团队组建与上线前准备

 

1.  上线准备 

 

【讨论如下】

 

无用-广州-电商人

团队的组建需要先确定项目的负责人不过这里需要展开讨论吗?我觉得各位应该都有着比我还丰富的经验。

 

谢芳-广州-买手 

可以的话,我觉得需要讲下,因为还有像我这样的菜鸟不懂。

 

无用-广州-电商人 

先给个简单的结论吧。我们项目的初期,运营团队不会配很多人 ,但是配的这些都是团队里可以独当一面的小伙伴。

图片17(图片来源:企业内部材料)

 

 

谢芳-广州-买手 

核心应该是运营团队吗?

 

Ti na-厦门-1群副群主

嗯,基本电商这个就已经足够了。

 

无用-广州-电商人 

项目负责人我们是从内部选拔出来的,主要看个人贡献、成长空间、对平台的理解、对产品的认识和对用户的把握,以及是否能hold得住团队等等方面。

 

红红-广州-设计 

推广最重要吗?

 

无用-广州-电商人 

其实远远不够的,值得一提的是这个架构仅仅能应付三个月内的店铺初期。因为这里还没有把公共平台的视觉团队、产品团队、仓储团队算进去。对于阿里系电商平台来说推广在店铺发展时期比较重要。但我们的观点是:最终还是要回归到商业的本质–产品身上来的。然后小的架构确定出来了以后,团队预算也会跟着出来。

如图所示,这是单月的费用。

图片18(图片来源:企业内部材料)

预算出来的同时,项目负责人会通过内部和外部去组建团队,在这里没有硬性规定,可以社招也可以内部确认。所以大家千万不要认为线上开店是一件比较简单的事情,单打独斗的红利时代早就一去不复返了

 

凌芯-广州-设计供应链

确实要有团队才行。

 

无用-广州-电商人

是的,一个人想要开店,建议三思而后行。产品问题要解决,数据分析要搞定,团队组建要弄清,资金还要能到位。

 

Fabio-广州-电商 

在产品线规划上有没有成型的数据体系。

 

Susan 广州 学生 

网购的价格都比较低,利润方面要怎么控制呢,尤其在推广期。

 

Fabio-广州-电商 

我认为,仅仅通过直通车测试产品的点击率去选品的话,局限性很大。

 

Miss yu 广州 时尚买手

现在做电商不易,成本比实体还要高。

 

谢芳-广州-买手 

@Fabio-广州-电商 | 主播可以算是一个推广吗?

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链 

给很多电商的客户做产品,但是自己都不敢碰电商这一块,因为都不懂,没有团队所以也不敢搞。

 

Fabio-广州-电商 

@谢芳-广州-买手 | 算是一个引流渠道。

 

谢芳-广州-买手

主要对数据、营运那块不懂。

 

Miss yu广州 时尚买手

大数据都是要花钱的。

 

红红-广州-设计

要专业版,淘宝可以购买其它人的生意参谋。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

淘宝的运营费用这么高,都不敢随便说自己想开网店了。

 

Miss yu广州 时尚买手

其实2015年后电商也进入了瓶颈期。2015年后淘汰的淘汰,转型的转型。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

一个好项目还得有一个好团队。

 

哲子-深圳-服装商务运营 

网店这么看来成本也不小于实体店呢……

 

谢芳-广州-买手 

还得不被扣分、等级还要符合。

 

无用-广州-电商人 

先回答一个问题:价格低、利润薄的产品在推广期如何保证利润。其实这个会因团队而不一样也考验团队的运营水平,并且和运营团队在推广期想要实现的诉求有关。

 

Susan 广州 学生 

那能不能说,是在考验团队的推广手段?

 

无用-广州-电商人 

当然是在考验团队的推广手段,有些团队比较热衷短平快,我们则比较喜欢长期的稳定增长。所以就回到我刚才的观点:主要还是看团队的诉求。

 

无用-广州-电商人 

数据的渠道都在阿里,你刚才截图的那个数据是在卖家后台生意参谋专业版,竞争分析里面抽取数据再做的可视化。

 

谢芳-广州-买手 

一般低价产品女装,倍率在哪个点上会好点?

 

无用-广州-电商人 

低价产品女装这个概念太大,还需要看你女装所在的类目,根据所在类目去确定低价的倍率会更准确。

 

无用-广州-电商人 

补充一下个人观点:电商现在入门确实是晚了,门槛高了,成本大了,但是还是有机会的但不适合非专业团队和个体户这是不争的事实

 

无用-广州-电商人 

刚才图片展示了上线前需要做的准备,接下来可以大概的跟大家分享一下上线进度

 

图片19(图片来源:企业内部材料)

 

无用-广州-电商人 

如图所示,每个团队的节奏都不一样这里给出时间节点也是仅供大家参考。大家可以看到在确定团队之后大家可以看到在确定团队之后视觉、产品、运营都在各司其职同步进行着店铺上线前的准备工作。

 

谢芳-广州-买手 

每个环节都很紧张。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

从产品确认到店铺展示时间大概多长。

 

无用-广州-电商人 

这次讨论的主题有一个前期就是拥有货源优势的前提下,所以在这张图可以看出产品部准备一盘货的时间是很短的。然后因为我们的模式相对我们内部来说是比较成熟的,所以这个上线时间相对来说是比较短的。

 

无用-广州-电商人

时间周期较长的是前期的准备工作,数据搜集与分析、人群画像的确定、产品在线上的定位、价格带的确定可行性的结论。入驻天猫、淘宝需要准备些什么材料?这些在平台官网都有详细的介绍和说明这里就不赘述了。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

这个不是每期都要做,所以应该还好吧。

 

Fabio-广州-电商 

对,最关键的还是前期的规划,当人群定位,价格带分布,供应链这些确定了以后,后面的执行层面就好办。虽然不是每期都做,但是这些活决定了这个项目的走向,直接影响项目未来的发展高度、存活空间、盈利水平所以在我们内部是比较严谨和认真的对待的。

 

谢芳-广州-买手 

明白了。

 

Ti na-厦门-1群副群主

嗯,就像品牌定位一样。

 

Fabio-广州-电商 

有聘请专业的数据分析师负责数据监控体系的搭建吗?

 

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究

项目成功率高吗?

 

无用-广州-电商人 

目前没有聘请专业数据分析师。我们都是依赖自家的运营管理层去做数据分析,然后现在我们在求转型了。公司前几年比较重运营,现在不是了。

 

红红-广州-设计 

现在重视什么呢?

 

Ti na-厦门-1群副群主

产品?

 

谢芳-广州-买手

运营成熟了,现在会重视产品。

 

无用-广州-电商人

@BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究 | 我不知道怎么样算成功,用数据来回答一下吧。去年五月份上线的项目,17年销售额1200万,18年4月份已经完成去年全年的销售额。

 

无用-广州-电商人 

是的,我们现在做好的产品,也正因为如此我才有机会加入老师的时尚圈和大家认识。

 

Ti na-厦门-1群副群主

哈哈,我以为你会更注重打造供应链。

 

无用-广州-电商人 

供应链是后话,也是终极目标。

 

 

2. 线上资源

 

本小节分享了前三个月的运营团队架构。团队人员确认后很快就进入到上线前筹备工作。这些工作非常繁琐,但是难度并不高。真正考验运营团队的是在店铺上线后,如何在单位时间内用可控的预算去最大程度地曝光店铺并且获得转化,将产品卖出

 

【讨论如下】

 

无用-广州-电商人 

其实线上资源在我们看来是可有可无的,因为相对来说大家都是同一起跑线的

 

沈询-杭州-学生 

你们是做渠道带运营?还是自己有品牌。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

嗯,现在都在争夺线下的供应商。

 

无用-广州-电商人 

我们自己虽然有资源,但是也不轻易去用。也都是靠自己、靠市场去验证,一步一步走过来的。所以大家不必纠结,自己线上是否有资源,有资源确实对开店会有助力。但是能不能活下来,发展下去,这应该才是我们应该思考的点。

 

无用-广州-电商人

@沈询-杭州-学生 @Susan 广州 学生 | 自己有商标,还没到品牌的高度。

 

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究 

对于电商新手,庄主是否建议还是从运营踏实做起?

 

无用-广州-电商人 

从客服做起 ,因为你可以直面客户、直面产品。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

线上运营,现在也都差不多了吧。

 

谢芳-广州-买手 

其实我还想了解下,线上的体验如何做,会让消费者更喜欢你的产品、成为你的粉丝?

 

Fabio-广州-电商 

@谢芳-广州-买手 | 文案+图片+产品,最核心的还是产品服务。

 

沈询-杭州-学生 

我的观点是:产品(文案属于产品的一种)和服务都重要,有一个点超出客户预期,其他点不差,就有忠实消费者。

 

吕晓康~上海~买手 

运营是很重要,其他的服务是为产品锦上添花的。

 

Fabio-广州-电商 

客户在网上购买产品的整个流程都会影响到用户体验。

 

红红-广州-设计

产品和运营相辅相成,互相影响,都重要的。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

现在是产品至上,哈哈,大品牌在打造供应链,区块链。

 

吕晓康~上海~买手

像现在有很多代运营的公司,这种庄主推荐加入吗?

 

无用-广州-电商人 

@吕晓康~上海~买手 | 代运营公司要慎重,有些公司很好,但是过于流程化。主要看个人加入代运营公司的诉求是什么。

PART THREE   庄主总结

 

今天晚上用了近120分钟的时间和大家简单讨论了线上开店前期的准备工作、团队组建以及上线前筹备工作。个人认为:开店前期的功课一定要做足,数据分析与可行性分析有很大的参考价值。我们首先讨论了拥有竞争优势的产品是否能在线上开店并实现盈利,确认开店可行性

接下来介绍了进入团队组建的阶段,本期只是概括性地分享了前三个月的运营团队架构

团队人员确认以后就会进入到上线前筹备工作。这些工作非常繁琐,但是没有较高的难度。真正考验运营团队的是在店铺上线后,如何在单位时间内用可控的预算去最大程度的曝光店铺并且获得转化,将产品卖出。

 

 
感谢您的阅读,期待今后更多的讨论也欢迎大家来分享!
总结整理:无用-广州-电商人
文字编辑:Ruizhi Sheng & Hanshu Zou
WordPress编辑:Yutong Han

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