时尚服装零售销售数据如何分析?必须知道这些常用的数据指标!(上)

讨论主题:数据分析在实体店铺管理中的应用

 

参与者:冷芸时尚圈-中级买⼿福利群群友

时间:2018.8.12

本次庄主:深圳-Sunny李-营销

关于Sunny:曾经从事零售行业线下营销运营工作多年,之后转向商品运营管理。熟悉上市公司线下全国性店铺的运营管理,致力于打破营销与商品壁垒,将商品运营思路与营销运营有机结合,实现两者互补互益。

以下所有讨论内容仅代表发言者观点,不代表本平台观点

讨论提纲

 

Q1. 营销常用指标及计算公式

Q2. 如何向营销人员导入商品思维

Q3. 商品运营常用分析方法及问题判断

Q4. 新品上市的引爆策略

一般企业都会是在8月、9月开始启动未来一年的预算工作,在预算过程,少不了各种各样的数据分析,那么在实体店铺的运营管理中,常用的数据指标有哪些?计算公式是什么?如何通过数据发现背后存在的问题?我们今天就这个话题展开讨论,希望可以在讨论中有一些新的碰撞,为明年的预算工作打开一些新的思路。今天的讨论主要基于百货商场的运营模式来展开,本篇为讨论的上篇,主要对“Q1:营销常用指标及计算公式”,“Q2:如何向营销人员导入商品思维”进行总结,下篇会继续展开讨论Q3与Q4。

 

PART ONE 营销常用指标及计算公式

 

公司常用的评估某个店铺或某个区域的经营质量,营销常用指标及计算公式:

  • 同比增长:今年销售/同期销售-1。与历史同时期比较,时间轴相同,对比历史同时段数据,了解相对发展速度;
  • 环比增长:当期销售/上期销售-1。与上一统计同期比较,发生时间更短;
  • 最后结果如果是正值为上升,负值为下降;
  • MAX值:实销业绩/MAX品牌实销。可得知本品牌在商场竞品中与TOP品牌的差距;
  • 结算金额=实销*(1-扣率),即商场扣除扣点后应回款金额,未减商场应扣费用;
  • 收入金额=结算金额/1.16;
  • 除去扣税后的企业应收款项,1.16是对应增值税率,小额纳税人则一般是3%;
  • 毛利金额=收入金额-成本金额;
  • 毛利率=毛利金额/收入金额;
  • 毛利率综合公式:毛利率=(销售收入-成本金额)/销售收入。

 

【讨论如下】

 

深圳-Sunny李-营销:

例如,像我们公司常用的有同比增长、环比增长、MAX值、结算额、收入率、毛利率等。

 

小马-广州-商品:

常用的有:销售额、毛利率、费用率、利润额、周转率、回款率和工资占比。

毛利率 = (销售收入-货品成本)/销售收入,一般公司都是用这个公式在计算。

 

深圳-Sunny李-营销:

毛利率直接反映出企业经营的全部、大类、某种商品的差价水平,是核算企业经营成果和价格制订是否合理的依据。

 

深圳-Sunny李-营销:

像我们企业的主要渠道是百货,再往下拆分的话还可以得出:毛利率=(结算金额/1.16-成本金额)/(结算金额/1.16),结算金额的话是实销*(1-扣率)。

 

秋宇-上海-副群主:

以上指标在管理中都会如何使用与参考呢?

 

深圳-Sunny李-营销:

由于现在的百货商场仍然经常性的开展虚销、促销活动,所以,单一的凭销售额去考核某个地区的经营情况不太科学,我们通常会综合实销和收入两个数值来看。可以说实销、收入率、毛利率这几个数值是日常经营过程中使用频率最高的指标了。由于关注的侧重点不同,除了这些使用频率高的指标,企业还会去关注不同的指标,例如,品牌在商场的竞争力情况,我们可以通过竞争力系数来判断。竞争力系数(实销业绩/MAX品牌实销)主要是将品牌业绩与竞品NO.1业绩进行对比,得知份额占比与差距。如果品牌已经是NO.1则可以清晰知道第二名与自己的差距。

 

小马-广州-商品:

商场一般只能拿到商场排名情况,实际金额很难拿到。

 

深圳-Sunny李-营销:

我们一般有几种获取方式,一是导购每天晚上会报竞品销售,因为是例行工作,数据一般不会差太多;二是每月初找楼层管理人员要上月的商场排名。@小马-广州-商品 | 确实会有一定的难度,这个要看当地业务人员的客情维系情况。另外,同比增长、环比增长指标则是判断品牌自身成长性和发展空间的重要指标。

同比增长:今年销售/同期销售-1。与历史同时期比较,时间轴相同,对比历史同时段数据,了解相对发展速度。

环比增长:当期销售/上期销售-1。与上一统计同期比较,发生时间更短。

最后结果如果是正值为上升,负值为下降。

在商场经营除了要关注基础的扣率、费用等,还要关注的一个很重要指标是——保底的达成率。

 

秋宇-上海-副群主:

好像衡量一个人的身体健康指标。

 

宸思-广州-服装创业:

联营模式会有保底吧?

 

小马-广州-商品:

有些店没法完成保底,只能公司自己买单。

 

深圳-Sunny李-营销:

保底,一般在强势的商场才会出现,即强势商场要保障自己的最低利益,签订保底条款,按保底形式分为销售保底和毛利保底,按结算周期又分为合同期清、月结月清、季清、半年清。除了销售保底,还有销额和毛利双保底,两者取其高。销额保底可以通过参加商场活动、冲虚销完成,毛利保底意味着如果参加大型商场促销,商场的让扣销额保底就变相增高了。

 

小马-广州-商品:

这两者一般存在于比较强势的商场,要不然商家都不敢进驻了。

 

深圳-Sunny李-营销:

@小马-广州-商品 | 是的,一般是当地标杆商场,品牌如果要进驻某个市场,首先必须拿下这些标杆商场,所以,保底再高也是愿意接受的。

 

秋宇-上海-副群主:

换个角度来说,其实业态组合和品牌入驻对商场也很重要。

 

深圳-Sunny李-营销:

目前昆明柏联百盛、昆明百大、上海久光、八佰伴、深圳华强茂业、金光华、王府井、银泰等商场大多都是会有保底存在的。

 

PART  TWO 如何向营销人员导入商品思维?

在数据化的时代,我们需要营销人员能够融合市场经营能力、数据分析能力,还能够通过数据洞察其背后的信息,发现更多规律,为销售的提升提供更多支撑,对市场采取更主动、更精细的耕耘策略。向营销人员导入商品思维的方法有:

  • 在每月营销会议上宣导商品使用指引、供应情况,给出商品指引大方向供地区调整;
  • 定期通报数据,每周通报新品在全国的售卖情况,定期有引导性得关注热点;
  • 每月通报商品经营结果,并对地区经营情况进行排名,制订提升改善措施;
  • 可以设定一些考核规则来进行约束。

 

【讨论如下】

 

深圳-Sunny李-营销:

其实,就是要让营销人员多点数据思维,很多人都认为营销和商品这两个岗位是格格不入的,商品就是背锅侠,其实,商品要想不做背锅侠,最好的办法就是让营销人员加入到商品管理工作中来,只有营销人员有了商品思维,才能真正心往一处想,劲往一处使。

 

溪尔-广州-设计:

营销不好,就是因为商品不好,不做背锅侠很难啊。

 

wu-深圳-服务业:

@深圳-Sunny李-营销 | 我和您的想法是一样的,营销和商品需要融合。

 

溪尔-广州-设计:

让营销人员一起做商品分析吗?

 

深圳-Sunny李-营销:

@溪尔-广州-设计 | 是哒,只有让营销人员参与到商品分析中来,知道数据的呈现是什么概念,才不会仅有感性的判断。

 

秋宇-上海-副群主:

之前在宜家做陈列设计的时候 都是和销售一起做规划的。

 

秋宇-上海-副群主:

不能因为好看就随便摆,还是要根据销售数据和主推产品来进行规划安排。

 

深圳-Sunny李-营销:

像我们现在是每月会开一次营销会议,在会议上说下一个月的营销主题、活动内容、商品使用指引、商品的供应情况,做到信息公开、透明,并提前告知和给到方向,让地区根据大方向做地区内的调整。

 

ALICE-广州-5群副群主:

这样数据更为直观了。

 

wu-深圳-服务业:

@秋宇-上海-副群主 | 这是正确的做法。

 

深圳-Sunny李-营销:

@秋宇-上海-副群主 | 对的,好看固然很重要,但我们还是要根据数据结果来及时进行调整。

 

秋宇-上海-副群主:

全面沟通很重要。

 

深圳-Sunny李-营销:

就像某些款式虽然很好看,但是已经全国断货了,那么就一定不能摆在最好的位置了。

 

ALICE-广州-5群副群主:

那如果卖得好,还是可以再下单生产吧?如果款式好看,又很多人想买的话。

 

小马-广州-商品:

@Alice-广州-5群副群主 | 这个要看货品生命周期还有回货速度了。

 

深圳-Sunny李-营销:

@Alice-广州-5群副群主 | 小马说的很对,要看货品的生命周期,如果是季节性的商品,不会再安排翻单,但如果是可以长销的产品,翻单后可以迅速接上的话是可以安排翻单的,一般上市15天就要做出翻单决策了。

 

秋宇-上海-副群主:

消费者其实挺奇怪的,她们或许自己都不知道要买什么,决策会受各种原因影响。

 

深圳-Sunny李-营销:

@秋宇-上海-副群主 | 其实消费者在买到东西之前,对自己的需求并没有那么清楚,能力强的导购员能够引导消费者的需求。

 

wu-深圳-服务业:

消费者是看到喜欢的就想买,挺感性的。

 

深圳-Sunny李-营销:

数据分析这块,我们每月会有两种通报,一种是周通报,一种是月通报,周通报主要是通报到款的售卖情况,通报TOP款款名等给地区,让地区知道:这个款上市表现到底怎么样?我们地区的水平和其它地区水平对比是好还是坏?目前到底哪几个款是卖的是最好的?这几个款式我们地区供应到底是不是足的?

 

威廉-上海-副群主:

这样看来,营销会不会和买手的工作有部分类似呀?

 

秋宇-上海-副群主:

所以之前各部门每天都要一起开会。

 

溪尔-广州-设计:

营销的数据可以用来给买手做下个季度的买货参考。

 

深圳-Sunny李-营销:

@溪尔-广州-设计 | 是的,但买手也是必须要了解这些数据的,而且要比营销挖掘的更深入。月通报则更偏向于整盘商品的经营结果,比如售卖率、毛利率、新品占比、客单价等另外,会根据这些指标来对各个地区进行排名和采取有针对性的提升措施。对终端而言,则更偏向于总量的控制,到款的控制会由地区来进行。

 

Yohanna-广州-学生:

我想说,我现在待的工作室,老板的想法特别杂乱,我问他品牌定位和目标客户是什么,他就说一些什么类似Gucci和Balenciaga的设计,面向高端人群,又是卖给十八至二十五岁之类的,其实目标客户群是中年人。

 

ALICE-广州-5群副群主:

那18-25岁买的起吗?

 

秋宇-上海-副群主:

这需要重新定位啦。

 

ALICE-广州-5群副群主:

@Yohanna-广州-学生 | 高端人群在18-25岁之间,有消费能力吗?

 

秋宇-上海-副群主:

当你的实际目标人群和目标消费人群不匹配的时候,就是策略出问题了,而且有些你认为是竞争对手的品牌,其实和你的品牌并没有竞争。

 

深圳-Sunny李-营销:

@Yohanna-广州-学生 | 前期的定位分析很重要,定位不清晰则导致开发的产品针对客群混乱。

 

小马-广州-商品:

@深圳–Sunny李-营销 | 我们一般是在开季度培训的时候会加入一些商品方向的东西。每周区域内也会开店长会,分享一下货品销售信息。商品人员也会提供周报、月报给区域主管和经理。

 

深圳-Sunny李-营销:

@小马-广州-商品 | 是哒,周报真的很重要,只有不断的重复重复再重复,才能把这些思路、意识让地区、终端接收到。

 

 

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总结整理:无用-广州-电商人
文字编辑:Ruizhi Sheng & Hanshu Zou
WordPress编辑:Yutong Han

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“服装小白”该如何调研一家服装店铺?

讨论主题:如何调研一家服装店铺

 

参与者:冷芸时尚圈1群群友

时间:2018.8.4

本次庄主:Amin-深圳-买手群副群主

庄主简介:

  • 手袋设计师,从事服饰行业五年,四年线上品牌工作经验。
  • 17年2月学习了冷大的买手课程后,决心转战线下品牌,17年5月至今,从事线下品牌工作,期间理解了线下品牌和线上品牌产品研发思路的差异,并通过定期市调,以及设计师巡店,感受到了线下店铺的魅力。从刚开始逛街的零思路,到最后目标清晰,总结出了一套自己的调研方法。

 

以下所有讨论内容仅代表发言者观点,不代表本平台观点

讨论提纲

 

Q1. 调研的前期准备

Q2. 如何选择调研时间和地点

Q3. 调研店铺时需要关注哪些因素

“卖场观察”是服装人经常做的,可以了解店铺销售最真实的状态,也是洞悉消费者行为的重要途径。服装店铺调研可以从哪些角度切入呢?新手上路,如何在状态的调研,更好地理解卖场?希望通过以下讨论,为大家梳理店铺调研的思路。

PART ONE   调研的前期准备

 

a、调研目的

 

【讨论如下】

 

amin-深圳-买手群副群主:

我们为什么要调研这家店铺?

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器: 

做这行不去调研就别做这行哈哈哈哈。

 

amin-深圳-买手群副群主:

买手、营运、设计、企划,不同的职位背景,大家调研的出发点是不是会有细微的差异呢?

 

Fay-广州-商品: 

实地了解店铺情况,发现报表里不能发现的东西,找改善提升点,这个是基于自家店铺的。如果是竞争对手的店,了解对手情况,发现自己可以借鉴和避免的东西,发现市场趋势。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器: 

我会看衣服做工、材料、陈列,还有导购水平。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

都不一样,设计的调研重点看款、看新、看面料。

 

kitty+上海+买手: 

调研的目的是了解竞争对手的商品、品牌文化、销售数据,比如看商品时,就要看材料、印花、款型。对于上货情况、价格、店铺活动,还要看这个店铺是竞争对手还是参考对象吧。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

不同岗位调研的目的会有所不同,商场、不同级批发市场都去逛逛。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器: 

基本上每周我都去找些店、商场逛逛。

 

amin-深圳-买手群副群主:-深圳-买手群副群主:

嗯,针对的调研对象不同,大家的侧重点也不同。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

回到主题,为什么要调研这家店铺?为了了解竞争对手、行业标杆,还是目标客群?

 

amin-深圳-买手群副群主:

总结下调研目的:

  • 了解店铺的运营情况(销售/品牌氛围/服务体验);
  • 了解竞品的销售情况(店铺客流/替代率/畅销产品等);
  • 了解竞品的商品(版型/工艺/花型等);
  • 捕捉消费者的喜好(消费者的穿着打扮,以及购买的情况);
  • 核对卖场数据报表反馈的情况,找出报表反馈不了的问题。

 

吕晓康~上海~买手: 

有目的的调研是奔着店铺去,有的是地毯式闲逛……还有打着市调名义去聚餐的。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

调研也分不同时期,第一波上新时、季中时、季末时,目的都不一样。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

聚餐@吕晓康~上海~买手 | 个人觉得设计的时候这个借口用得比较多。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

有这么闲吗?我们设计部都是调研完了顺便聚餐。

 

吕晓康~上海~买手: 

蛮缓解压力的~哈哈。

 

b、调研团队

 

市场调研是一场体力与脑力并行的战斗,不同工种的服装人调研时关注点不同,比如陈列/产品品类的结构/价格/店铺动线,还有款式、花型、工艺、材质等。

 

【讨论如下】

 

amin-深圳-买手群副群主:

了解市场时,谁会参与到这个过程,和不同工种的同事调研,有哪些不同的启发?

 

吕晓康~上海~买手: 

认真调研很辛苦。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

逛街很累的好不。

 

amin-深圳-买手群副群主:-深圳-买手群副群主:

逛街是一场体力与脑力并行的战斗。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器: 

我喜欢逛。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

国内还好点,商场正常关门,如果是去日韩出差的时候……呵呵,东大门通宵营业,白天逛商场晚上逛批发市场,到三四点才回去。

 

amin-深圳-买手群副群主:-深圳-买手群副群主:

嗯嗯,大家平时出去调研的团队一般是什么结构的呢?

 

吕晓康~上海~买手: 

做快时尚的和我们风格不一样,调研的角度也不一样……有时和其他部门一起调研,他们关注的点也会不一样。

 

amin-深圳-买手群副群主:-深圳-买手群副群主:

设计师的调研,关注的更多的可能是商品本身吧,比如服装的款型,结构,工艺,面料,花型等。

 

吕晓康~上海~买手: 

正规军和野战军……有和部门同事调研的,也有临时拉上其他时尚部门小伙伴的……但同公司跨部门调研的不多。

 

黄玲玲~上海~设计: 

带任务去一般都偷拍照款,一个掩护一个拍照。

 

钟绿-南京-学生: 

强迫症真不能偷拍。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

有试过带纸样师去逛。也会看品类结构。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

哈哈,讲到偷拍我觉得可以开堂课了。

 

橙子-深圳-造型: 

逛街时会对比同类品牌的客流量。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链:

我以前偷拍神器是sony一款超轻薄相机,都不用掩护,手脚快点,陈列、单款都能拍齐,后来那个系列不产了。苹果手机不太好拍,容易被发现。

 

amin-深圳-买手群副群主:-深圳-买手群副群主:

我有时候进一些店铺,拿着包一捏,研究料子和质感的时候,店铺导购一眼就发现我不是消费者。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

哈哈我也有被识破过。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

我直接被赶出来。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

有一次,一个店铺导购说,很少有顾客像我这样按照店铺动线全部走完,观察的好细致入微。

 

c、调研对象

 

【讨论如下】

 

amin-深圳-买手群副群主:

大家一般是怎么去确定自己的调研对象的呢?选择和自己品牌相像的竞品,还是有强迫症坚持按自己的需求逛,只为挑到心怡的产品?

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

通常是竞品,还有自己品牌巡店,最后就是单品细节(全商场搜罗,包括风格和年龄段不一样的品牌)。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

做设计师的时候会随便逛,做商品的时候会有针对品牌,但调研完针对品牌还需要看下潜在竞争对手。在调研对象的选择时,大家通常选择竞品店铺,还有自己品牌的巡店,另外是在全商场风格和年龄段不一样的品牌店里搜罗单品细节。

 

PART TWO 如何选择调研时间和地点?

a、调研时间的选择

 

从季节上看:季末调研和季初调研的目的不一样。季末观察每个品牌的滞销款,还有滞销品类的占比;季初观察产品的上货波段及货品销售情况等。从单个卖场的可销售时间看:可以了解卖场的爆场时间段,去店铺里调研,在节假日更易看到店铺的真实情况;

 

【讨论如下】

 

amin-深圳-买手群副群主:

节假日及周末与平时的客流不一样,上午、下午或者晚上不同时段的选择也会有不同的结果。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

调研的时候会提前问下店长,店铺的爆场时间段,然后在这个时间段去其他店铺看。

 

叶方本-南昌-服装店主: 

街面店和商场店的调研时间有区别。

 

吕晓康~上海~买手: 

折扣店abc都有各自特点,不同时段要带有不同目的。

 

叶方本-南昌-服装店主: 

早上10点至11点半,下午4点多到6点半,7点半至9点,是旺场。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

不同时间段比如季末的时候,你就可以看到每个品牌的滞销款,还有滞销品类的占比。

 

amin-深圳-买手群副群主:

一般选择工作日下午去调研,主要都是为了看产品;工作日晚上,或者周末,会更多关注店铺的提袋率。

 

叶方本-南昌-服装店主: 

周末或者节假日成交率会相对低点。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

嗯,节假日去调研会看到比较真实的消费情况。

 

Anna-重庆-服装设计师: 

想请教一下前辈们,你们有特别关注的店铺吗?经常实地考察会不会有”熟面孔”的尴尬?

 

叶方本-南昌-服装店主: 

只要脸皮厚都没事。

 

amin-深圳-买手群副群主:-深圳-买手群副群主:

在一个商场的同一层,业绩好的和业绩差的店铺,销售差异还是很明显的,所以是可以看到一个大方向的。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

导购记不住这么多吧,又不是天天去。

 

amin-深圳-买手群副群主:

经常被认出,奢侈品牌的导购还客气一点,会接待;国内品牌的导购更多的是不理不睬。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

会啊,我去到当地的zara调研,连店铺的SKU数、流水台数和货品结构都扒清楚了,然后就看到Zara店员说:怎么你又来了。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

隔几天换套衣服她也能认出来,下次换一家Zara。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

@凌芯 – 广州 – 设计供应链 | 我还换发型,换装备。

 

Miss yu广州 时尚买手: 

我经常巡店,对面部有特别记忆,见过一次,基本不忘,所以去我店铺看板、抄板偷拍的不容易。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

@Miss yu广州 时尚买手 | 我有脸盲症哈哈。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器: 

@ti na-厦门-1群副群主 | Zara也蛮多货打折卖不动。

 

danli-惠州-学生: 

感觉服装店的服务其实很大程度影响服装的销售。

 

b、调研地点的选择

 

不同的商圈,同一个品牌,给大家的感受也不一样呢?有些看上去高大上的店(比如购物中心店)并没有多少消费者进店;有些百货商场店,形象没那么好,顾客进店却挺多的。要全面的调研一个品牌,必须要去不同的商圈里面考察品牌的店铺情况。

在确认一个地点之后,也要找到竞争品牌、对标品牌、以及针对各个年龄阶层的不同品类的其他品牌进行不同深度的调研,细致详细的分析对标品牌,竞争品牌,并和其他卖场对比,学习他们的长处。了解其他年龄阶层和不同品类的品牌,是为了更好的了解同一商圈的顾客人群。

 

【讨论如下】

 

amin-深圳-买手群副群主:

大家有没有感觉在不同的商圈,同一个品牌,给大家的感受也不一样呢?有些看上去高大上的店(比如购物中心店)并没有多少消费者进店,有些百货商场店,形象没那么好,顾客进店却挺多的。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器: 

譬如说不同地方的安踏,在三四线城市和一二线就不一样;还有海澜之家,平时上海看到的店面不大,但是到外地看到集合店,就和Uniqlo超级像。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

是的,这个是商圈级别的差异,导致店铺定位和货品都有差异。

 

danli-惠州-学生: 

其实消费者看店面的装修就已经知道店里面的消费价位了。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

现在街铺店都开始转战商场了。

 

PART THREE 调研店铺需要关注什么?

 

  • 店铺地理位置;
  • 店铺面积大小;
  • 店铺的装修风格;
  • 营业员的服务体验;
  • 货品陈列的体量;
  • 店铺货品的陈列;
  • 新品陈列占比;
  • 应季货品占比;
  • 折扣货品占比;
  • 店铺客流情况;
  • 顾客的着装打扮;
  • 店铺的提袋率等。

 

【讨论如下】

 

amin-深圳-买手群副群主:

假设我们选定了一家店铺,我们需要如何去深度调研这家店铺呢?

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器: 

店铺大小、陈列、流量、导购质量、产品。

 

amin-深圳-买手群副群主:

我们需要关注店铺的位置,“销售决定位置”、“位置决定销售”,所以根据店铺的位置,可以初步判断这个店铺的业绩。

 

叶方本-南昌-服装店主: 

位置还是相当的重要。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

位置超级重要。

 

amin-深圳-买手群副群主:

对,一般商场人流比较大的位置:入口,电梯口处都是比较好的位置。

 

叶方本-南昌-服装店主: 

位置第一,货品第二,人员第三。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

那种狭长型的商场,头铺总是最贵的。

 

amin-深圳-买手群副群主:

嗯嗯,大家对好的位置,还有什么看法么?

 

叶方本-南昌-服装店主: 

位置有时能决定这个店的生死。

 

amin-深圳-买手群副群主:

关注完店铺的位置之后,我们可能还会关注店铺的装修风格,对店铺的产品风格进行预判。进入店铺之后,营业员的服务体验,会给我们最直观的感受,也是消费者和品牌接触的触点,好的体验会使顾客对这个品牌的好感度加深。

 

叶方本-南昌-服装店主: 

如今,服务在销售中越来越重要了。

 

amin-深圳-买手群副群主:

我自己去调研的时候,很多时候都是看着看着就变成了消费者,因为很喜欢那个品牌的风格,碰巧店铺导购的小姐姐又让我觉得很舒服。

 

叶方本-南昌-服装店主: 

服务也有同质化和差异化,怎样的服务才能使顾客自愿掏出钱包,使顾客觉的物超所值呢?

 

danli-惠州-学生: 

我个人经历吧,在购买一件上衣的时候,那位导购的态度,能让我感受到她是在认真的为我考虑,包括穿衣的场合、使用的次数及其实用性等角度,重点是听了她的话后,我感觉到穿上这件衣服使我变得更加自信了。那件衣服未必是我需要的,但我穿上衣服就会想到她的话,我就会很自信。

 

叶方本-南昌-服装店主: 

这是场景式销售。

 

amin-深圳-买手群副群主:

在讨论了位置、装修风格、服务之后,接下来我们看看陈列。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器: 

@danli-惠州-学生 | 衣服带来的本质之一。

 

amin-深圳-买手群副群主:

一般大家会关注陈列的哪些细节呢?

 

danli-惠州-学生: 

色彩。

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链: 

配色、品类占比、搭配。

 

Mia-上海-设计师: 

陈列先看大色块分布。

 

Mia-上海-设计师: 

然后进入区域看故事系列的搭配。

 

Mia-上海-设计师: 

再就看单品、细节。

 

amin-深圳-买手群副群主:

总结一下大家分享的陈列需要关注的点:

  • 新品陈列占比 、折扣货品占比;
  • 陈列的色彩、灯光等;
  • 陈列的手法:侧挂、正挂、模特展示、叠放等;
  • 陈列的故事性;

 

ti na-厦门-1群副群主: 

仓色、货品比例,搭配再到单品。厉害的商品一般进店铺就知道哪几款是好卖款。

 

amin-深圳-买手群副群主:

嗯嗯,从商品陈列的位置,是可以看出来销售好坏的。接下来,我们也可以关注店铺客流情况,不同的时间段,我们看到的客流是不一样的。实体店铺调研,可以观察消费者的状态、穿衣打扮、试穿情况、成交情况。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

这个成交率最高的应该是年底吧,平常我们会守着收银台。

 

amin-深圳-买手群副群主:-深圳-买手群副群主:

嗯嗯,我有时候会找个饮品店坐着,观察店铺的成交情况。

 

ti na-厦门-1群副群主: 

哈哈,我守着收银台,然后换不同角度看,不过这样别人一眼就望见你是干嘛的了。与设计师逛市场不同,买手看市场更侧重看产品是否好卖,也就是提袋率。调研也是个细致活,要先看完整个卖场的货品,对货比较熟悉了才会去守收银台。

 

Mia-上海-设计师: 

收银台也可以守啊,那营业员会用眼花杀死你。| @ti na-厦门-1群副群主

 

amin-深圳-买手群副群主:

嗯是的,感觉逛街是需要一个过程的,刚开始懵懵懂懂,到后面方向清晰,目标明确。我们今天的讨论了就结束了,感谢大家的参与!

我们今晚讨论了服装人工作的常态——逛街调研。大家在这个过程中,有很多有趣的体验,也会有些小技巧,每次调研都是为了帮助自己更好的贴合市场、找到问题、解决问题,最终让产品大卖。

 

PART FOUR 庄主总结

 

“如何调研一家服装店铺”,调研是我们服装人工作中的常态;不同的工种,大家调研的出发点不一样;侧重点也不一样,从店铺面积、店铺位置、到店铺陈列、货品样式、店铺服务、节假日销售等;不同的方向、不同的时间段调研可以反馈出不同的问题;只有把产品还原到真实的消费场景,甚至使用场景中去;方便我们更好的发现问题,并解决问题。

 

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商业化服饰设计=灵感+精密逻辑推理 (下)

讨论主题:商业化服饰设计=灵感+精密逻辑推理 (下)

 

参与者:冷芸时尚圈-4群群友

时间:2018.6.17

本次庄主:Sophia-杭州-服装设计咨询

关于Sophia:服装工程专业,毕业后的几年兜兜转转,又回归服装行业,目前在一家服饰行业咨询机构工作,致力于向服饰企业推广美学零售运营新模式。

以下所有讨论内容仅代表发言者观点,不代表本平台观点

讨论提纲

Q2. 流行易逝,风格永存,到底是什么意思? 

Q3. TPO法则

PART ONE  流行易逝,风格永存

 

【讨论正文】

 

Sophia 杭州 服装设计咨询 

大家认为哪些品牌风格很明显很稳定?为什么一些品牌风格不稳定?

 

刘缘 -上海-设计师 

DG。

 

Sophie+广州+服装设计师 

我个人喜欢的Acne Studios就比较稳定。

 

Juan-广州-设计

感觉江南布衣的风格一直挺稳定的。

 

Estelle Feng 上海 设计助理  

感觉大的牌子都挺稳定的。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询  

嗯嗯,那大家思考过嘛?为什么很多品牌风格不稳定?为什么就会出现一个季度一个企划案,一个季度一个风格?

 

刘缘 -上海-设计师

大牌不换设计师的话一般不会大变动。

 

Lillian+广州+商品企划 

不稳定的因素,应该和年轻化有关。

 

吉阿喜-北京-四群副群主  

没有形成自己的风格跟客户群。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询 

其实很多时候都是在盲目追求流行,从而摒弃了品牌DNA。风格经常变,VIP就会很难维护。

 

云天-广州-设计师 

因为有的定位是快时尚吧,消费者客户群喜欢追潮流,所以经常变。

 

min-东莞-纸样助理 

H&M旗下的COS风格也很稳。

 

Sophie+广州+服装设计师 

我个人的体会是,风格不稳定有两个主要原因:第一,老板的任性和不专业;第二,设计总监对品牌的把控和解读不准。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询 

所以接下来要探讨,流行元素到底该怎么用? 风格区域非常精准,元素更替非常频繁,可以使品牌覆盖人群增加,且让消费者感到品牌在不断创新。 所以说,要先确定品牌风格名称,再提炼属性,再执行元素,不能从风格直接跳到元素,刚才提到色彩有量化管理的工具,其实风格也有量化管理工具。

 

刘缘 -上海-设计师

LV现在和街头元素的结合我觉得消费者就很买单,现在很多大牌都加入街头元素了。

 

云天-广州-设计师

就像迪奥每年都有New look的新演绎,维持它的经典风格,但是也有新内容。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询 

风格有三大元素,色、形、质。三大属性,大小、动静、直曲。品牌定位要精准,同时揉入流行元素。色彩有量化管理口诀,风格也有。

 

Sophie+广州+服装设计师  

流行元素这个度要把握得好,有的品牌的消费者对流行元素还是不大感冒。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询 

都市风格——中中偏直,优雅风格——中静柔和,摩登风格——大动直,自然风格——中中偏曲……流行元素如何与品牌调性融合

给大家三个步骤:

  1. 先分析本品牌风格定位编码系统;
  2. 分析要用到的元素的特性;
  3. 经过处理,让元素定位与风格特性相匹配。

这是一个动态平衡的过程。

所以说,对于每个品牌而言,所有的流行元素都可以用,但是如何用,需要做好转化。例如:用蕾丝可以实现摩登风格;只用灰色可以实现前卫风格;用花版可以实现都市风格;用皮革可以实现优雅风格。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询  

这个可以帮助大家理解,就是比如说我要做优雅风格,那么对应的形、色、质都会有管理的维度,从大小、动静、直曲方面。设计研发,买手组货在这个框架里面就不会跑偏。同时又不会限制大家的灵感。从而有个框框,做品牌定位时不会偏离太远。我说的品牌风格明确稳定,指的是大货,就是大货从色、形、质上满足这些维度,风格就没有跑偏,不是指单品。现在很多品牌风格能找准,流行元素也很多,但最缺的就是中间的管理环节,很多品牌都是从风格直接跳到流行元素。所以一定要先理清风格定位,再提炼属性,再执行元素。

 

 

PART TWO TPO法则

 

【讨论正文】

 

Sophia 杭州 服装设计咨询 

大家知道TPO法则吧,知道场合有哪些分类吗

 

秋宇 上海 四群副群主 

Time(时间)、Place(地点)、Occasion(场合)。你说的有点对,但不准确,场合一级分类是,通勤(也叫职业,也叫商务),社交,休闲这三大场合。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询  

当然每个下面也有二级分类。通勤,可以分为严肃通勤,时尚通勤等。社交和休闲下面也对应有小的分类。那么,风格和场合什么关系呢?风格和场合不可混淆,但现在很多品牌都会混淆。尤其是男装,商务休闲风格,这个不是风格,是场合。品牌在梳理产品线时,要先确定风格,再裂变场合,不一定每个场合都要做,要根据渠道和消费者数据而定。例如都市优雅风格,裂变60%上班通勤,30%休闲,10%社交。风格下面一定要有场合。但现在很多公司没做场合,风格决定我是谁,场合决定我要干什么。场景标签不清晰,导致产品雷同。类别开发跟场合有直接关系。设计师在出款时,一定要想清楚,消费者穿这件衣服到底要去干什么。每个场合都有不同的品类结构表单,比如说都市优雅风格的通勤场合的品类和日间社交的品类是不一样的。

 

秋宇 上海 四群副群主 

结构表单能介绍一下吗?

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

这个表单需要根据品牌风格而定哦。

 

秋宇 上海 四群副群主 

有基础结构吗?

 

Sophia 杭州 服装设计咨询 

因为现在大家都在提生活方式,所以在设计企划源头,大家一定要重视场合企划,这样终端才能做好连带,品类开发深度才会加深。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询  

我今晚分享的内容属于量化美学之感性工学系统,现在国内一些品牌也在用这些系统实操,大家感兴趣的可以去多了解一下。因为毕竟我们做的是商业设计,不是纯艺术。其实是理性去做商业方案。

 

溪尔 广州 设计 

错过讨论,迫不及待一口气爬完。庄主分享的真是太受益了。我们公司今年就犯了案例中的错误,加了鲜艳的颜色业绩下滑20%,抓紧纠正。谢谢庄主。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询  

不客气呀,接下来风格定位调整过来就好。

 

PART THREE 总结

 

消费者在不断成长,商业化设计需要结合消费者数据按需设计,按需生产。设计师不仅仅需要感受力,还需要分析力,风格的背后有一套算法,借助量化管理工具,品牌风格才不会跑偏,风格一旦跑偏,VIP维护就会有问题。每个流行元素,品牌都可以用,关键是要做好转化,确保品牌风格稳定,同时又有创新。色彩在风格三大元素中最为重要,做好色彩企划,可以解决50%以上问题,否则靠款式和面料去弥补,难度就会很大。借助PCCS色调图,可以帮助大家发现色彩背后的规律,挖掘更多新的颜色。在色彩企划源头,一定要控制色相,打开色调,这样既能提高终端连带,还能提高产品品级。风格决定我是谁,场合决定我要干什么,场合企划决定品类开发深度,色彩企划利于提升终端连带。大家接下来可以自由交流,希望以上分享对大家有所帮助。

 

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时尚零售店如何利用“高科技”,提高门店销售业绩!

讨论主题:如何在高科技时代运营好一家零售店铺

 

参与者:中级买⼿福利群群友

时间:2018.6.20

本次庄主:汤圆

以下所有讨论内容仅代表发言者观点,不代表本平台观点

讨论提纲

 

Q1. 高科技时代零售管理的挑战及应对措施

Q2. 如何合理运用新兴技术产生销售转化

Q3. 畅想未来

 

 

(Pic from Internet)

PART ONE   高科技时代零售管理的挑战与应对措施?

 

a. 对比过去十年,我们的零售环境发生了哪些变化?

 

从麦肯锡的报告中提取一段供大家参考。

中国时装产业从早前单向的品牌/经销商/零售商/终端消费者的链状合作和信息沟通模式,发展为现在多股力量涌现、多方互相联通、信息及时反馈的生态圈系统。除了传统的品牌、经销商、零售商外,更多的参与方:如电商媒体、网红营销,共享经济营销等开始涌现。

 

【讨论如下】

 

汤圆

第一个问题是,对比过去十年我们的零售产业结构有哪些变化

 

西西-无锡-买手

网购改变了我们的生活,改变了传统的零售与买卖。

 

静静-杭州-珠宝零售

买东西的方式越来越多,越来越便捷。

 

汤圆

线上、线下相融合的全渠道购物成为主流消费方式。

 

西西-无锡-买手

单品牌演变成更多集合型店铺。

 

汤圆

这个的确也是。

 

Lynn-上海-买手助理

零售方式越来越多样化,线上、线下、社群等。

 

汤圆

还有电商媒体网红营销。

 

Jason-广州-独立买手

零售渠道多样化,每一个有用户流量的地方,都能变成销售的场所(KOL,公众号)。

 

凯丽-杭州-买手

社交媒体。

 

西西-无锡-买手

共享经济营销模式。

 

Crystal-杭州-商品

网购改变了我们的消费方式。

 

小鱼儿-上海-零售助理

商品的可选择性越来越丰富了,消费市场越来越细分了 。

 

梓桐-上海-商品企划

消费者的要求越来越多。

 

Crystal-杭州-商品

甚至是付款方式。

 

Lynn-上海-买手助理

消费者越来越注重个性化需求,线上追求–到货快,线下追求–服务体验。

 

汤圆

是的!

 

Amin-深圳-副群主

信息不对称在缩小,以前商家的信息更多,商家会利用双方的信息不对等赚取更多的利润。

 

b. 消费方式的变化

 

【讨论如下】

 

一毛半-上海-文旅

我觉得网购对于人的购物观念有着很大的影响。没有网购的时候,购买渠道单一。网购刚出来的时候,许多人觉得是假的,不敢买。网购普及后,大众开始对商品本身的价值有了一定的概念。网购泛滥后,一些人开始觉得网购不靠谱(也可能仅限于中国)。如今,也给网易严选这样的优质网站提供了商业契机。

 

Jason-广州-独立买手

渠道变化:从线下专卖店,百货shopping mall购物——线上平台,代购等渠道购买—线下体验,线上下单,多个购物APP购买,网红KOL自有商城(对于年轻客户而言,不再只追求一个品牌/连带搭配,而是自由混搭,穿出自我)。

 

汤圆

关于这种消费者的变化,我这里有张图供大家参考。

(图片来源:麦肯锡公司分析)

麦肯锡给到的解释是:

纵观零售的发展趋势,数字化渠道的迭代已经从“全渠道”逐渐演变成“颠覆全渠道”,意味着线上的影响力已经无可取代,企业必须全方位拥抱线上。

 

Jason-广州-独立买手

是不是可以理解为,根据产品有针对性的投放,聚焦产品特性、人群、而不是广而告之……

 

西西-无锡-买手

反全渠道应该不是反对,而是颠覆。

 

汤圆

同时,我觉得他认为这是一种“新零售”方式 。

 

汤圆

那么,我们刚刚提到顾客的消费方式也发生了变化。包括大家刚提到全渠道购物成为主流消费方式,需求多样化,追求服务体验,还有信息不对称缩小。

 

Dlena-上海-买手转型中

现在的顾客在消费行为上更加注重(心理上,感官上的)互动性、体验性,不管是线上还是线下,这种互动体验对于消费者来说应该都很重要吧 。

 

汤圆

在这部分我认为,消费者对全渠道基本服务(如线上购买线下取货、线上查询线下店铺存货等)的需求越来越普遍,而这在过去几年并未得到根本解决。而更高级的全渠道体验(如门店虚拟现实体验、在线定制产品),也开始触发消费者的强烈需求。

 

西西-无锡-买手

个性化服务 。

 

汤圆

是的,包括定制的产品和服务,甚至还有短期租用商品或试用 。

 

梓桐-上海-商品企划

商品需要更多的附加价值了。

 

c. 零售整合,全渠道零售如何影响店铺经营

 

传统零售转型上:

内容创新方面,多品牌、集合店开始出现;

形式创新方面,快闪店正在兴起,不但可以节省租金成本,又可以为品牌创造营销话题;

体验创新方面,生活方式一体化的购物中心、体验店风头正劲;主题创新方面,我们看到LV将艺术主题融入其门店运营中去,在香港、米兰等六大城市开设Espace艺术空间,专门预留固定区间为画家展出画作。

研究显示,中国消费者不仅看重全渠道购物的灵活性,还希望能乘兴之所至,随时、随地、随性购物。线下渠道仍是客户体验和销售转化的重要节点。实体零售店对于全渠道体验至关重要。

【讨论如下】

 

汤圆

其实我觉得我们可以讨论下个问题——渠道整合,全渠道零售如何影响店铺经营? 其实我们也刚刚聊到一些 ,比如解决了信息不对称的问题 。

 

Jason-广州-独立买手

感觉有两个部分会有很多思考和布局:

1、需要更多数字化人才,配合品牌的发展;

2、未来应该会出现更多精致的店铺,更多提供用户体验的店铺,类似于POP-UP店铺会更有趣! 

 

汤圆

刚刚Jason提到的就很好。我个人觉得代理品牌模式管理调度上,会没有直营店方便。

 

Jason-广州-独立买手

代理商品牌现在也在积极的开集合店、会所,甚至于联合设计师孵化自己的渠道品牌。未来直营也会逐步替代代理加盟托管之类的形式,为的是更快速地迎合市场的变化、降低管理成本等等。

 

Karen 上海 Merch Plan

线下除了对线上补充体验优势外,交易和售后有无优势和帮助呢?

 

倩男男-北京-买手

线下承担一部分售后客服的工作,能够方便直接地沟通。

 

静静-杭州-珠宝零售

售后服务也是零售的一个重要环节,会直接影响客户感受及忠诚度。

 

汤圆

对的,尤其现在的消费者越来越注重服务品质。

 

小鱼儿-上海-零售助理

现在很多线上客服都由人工智能替代了一部分工作,但是体验并不好。

 

静静-杭州-珠宝零售

线下如果退货处理得当,客人感受好,说不定当场会再购买件产品呢。

 

汤圆

其实,改善购物体验也能够提升品牌的价值感

 

Cherryin

我个人觉得以后互联网的目的,更多的是解决信息对称的问题。

 

梓桐-上海-商品企划

我其实想问,信息对称到底是什么呢?为什么要做到信息对称呢?对于企业来说,什么信息应该对称?

 

汤圆

我认为信息对称是这样的。正是因为网络越来越发达,很多信息会更加公开化透明化,即商品信息的对称化

 

Jason-广州-独立买手

个人理解,信息对称应该是透明化、专业化、去中心化

 

汤圆

由于人的要求越来越高,其实利用互联网的便利性,我们也可以通过数据分析来对顾客的需求去进行预测,给到顾客贴心温暖的感觉。

 

西西-无锡-买手

信息对称能不能理解:“你”需要,刚好“我”有;“我”有的正是“你”需要的。

 

汤圆

对,我觉得我们可以聊一下高科技时代,如何结合大数据进行顾客需求预测。  

 

Jason-广州-独立买手

对于实体店铺而言,很多传感器已经被用来获取一些关键数据:客户停留区域,哪些的产品较多试穿,用户画像,产品组合等的轨迹。无论线上购买,还是线下店铺,这些都会收集并且用于分析和预测!

今年4月份的2018AW上海时装周,Mode展已经跟阿里巴巴合作,把所有的展位布局了几十个传感器,最后统计出来一张热力图,哪些品牌,哪些产品,哪些展位人们停留最长,最有活力!

 

汤圆

在互联网时代,消费者线上浏览资讯、搜寻的路径和实际购买行为均被记录下来。能够基于大数据精准分析消费群体的特征和需求,帮助品牌最大化地放大营销效力。 

 

静静-杭州-珠宝零售

大数据可以精准挖掘客户需求。 线下可以根据各门店pos销售数据进行分析 。

 

小鱼儿-上海-零售助理

国外有些品牌,比如RebeccaMinkoff,就尝试过智能试衣间来跟踪消费者带入了什么产品到试衣间,丽贝卡·明可夫可以确定什么样的产品正在被试用,但没有被购买,并会因此作出必要的修改。 

 

倩男男-北京-买手

未销售的数据非常重要。

 

Amin-深圳-副群主

国内的一些百货商场也会要求品牌分析,每天的客流、转化、成交。

 

小鱼儿-上海-零售助理

但是,即便有了高科技的手段帮助我们了解消费者线下购物的行为,这些行为背后真正的动机也并非能够轻易破解的,还是需要人和人之间的交流沟通,才能更了解客户的想法和需求

 

西西-无锡-买手

需要自己根据数据分析。关键的商品几个点:面料、款式、色彩、价格等。

 

倩男男-北京-买手

还有版型。

 

西西-无锡-买手

所以我觉得,建立客户管理非常必要。

 

西西-无锡-买手

商业零售可以向传统企业学习这一点。

 

Susan-上海-买手

美国有一家叫Envierensale的公司,通过跟踪消费者,分析视频中的购物行为等,来帮助商家改进卖场陈列、道具位置等促进销售。

 

西西-无锡-买手

我原来是做企业业务的,我们会定期跟客户沟通过往、现状、未来,然后根据他们的需要调整谈判。

 

汤圆

我认为,客户管理同样需要基于一些数据资料分析来进行精准营销。 根据顾客消费特征来细分判断他们的需求。

 

西西-无锡-买手

对于一段时间没有业务或者单量明显增减的情况,我们都会跟客户核实情况。

 

Candy SH buyer

我现在的公司也是这样做的,顾客反馈都说服务做得好。

 

西西-无锡-买手

维护一个老客户比开发一个新客户成本低好多。沟通不是通过媒介,要有一定的信任基础。

 

汤圆

比如,针对性地对高潜力顾客进行追踪反馈,对么?

 

小鱼儿-上海-零售助理

可以定期调整客户的分类吧 。

 

西西-无锡-买手

都需要,但是要有重点划分,根据重点安排前后、主次,发力不一样。

 

西西-无锡-买手

一个月购买上百件跟几件的肯定不一样。 确实也有企业有在实时监控店铺内消费者动向,试穿率,在哪个区域停留久,哪款产品顾客浏览量最高,对买手后面planning很有帮助 。

 

西西-无锡-买手

然后还有潜力客户,只有一次交易才有更多机会接触,发掘更大潜力。

 

汤圆

很多东西还是需要人进行判断和决策 。

 

西西-无锡-买手

而且数据太多,怎样发现跟我要不要的是不是对称?

 

汤圆

所以我觉得这就是人的重要性了,人们需要把信息进行筛选判断 。

 

 

d. 如何简化店内物流(例如后台存储,货架补货)以及全渠道补货措施

利用需求模型进行补货和针对销售情况主动补货的区别:

我们通过考虑客户对不同产品的偏好,客户对重要产品的偏好以及客户购物时产品的可用性。模拟消费者在特定购物行程中可能遇到的潜在分类,并发现未能考虑产品(特别是不畅销产品)的可用性,来判断需求参数。

【讨论如下】

 

汤圆

然后,对于高科技时代店铺零售管理,我们也有几个需要讨论的点:比如库存管理,店内物流(例如后台存储,货架补货)以及全渠道补货措施,人员管理优化。

[未来主义操作流程|亚马逊专利的智能腕带和无人配送 ]

在高科技时代,比如库存管理、店内物流(例如后台存储,货架补货)以及全渠道补货措施、人员管理优化上,我根据我们的阅读资料也整理了一些信息,大家可以了解一下这部分的趋势。这里讨论的是,利用一些高科技的方式来优化目前的零售管理,提升效率以及节省人员成本,就比如说结账方式 。

 

西西-无锡-买手

首先库存预警设置?

 

汤圆

对,我的理解是在库存管理上的优化。比如,我们顾客需要一个商品但最后发现没有适合她的库存,而丢失这个顾客。这边有提到一个利用需求预测的模型进行补货。利用多种数据源(例如流量计数器,POS数据库,甚至实时店内监控/跟踪技术)将缺货时间安排到需求预测模型中。然后还有一种零售店高科技价格牌可以即时更新商品价格。其实科技正在改变我们的生活及消费方式 。

 

小鱼儿 -上海-零售助理

利用需求模型进行补货和针对销售情况主动补货的区别在哪里? 

 

汤圆

如果是自己主动补货那意味着你需要对全店商品信息进行一个了解。

 

Jason-广州-独立买手

未来感觉应该是每个产品一个磁条,用一个机器就可以自动检测所有在店库存和仓库库存!有疑问的区域再单独盘点对接是可以实现的!

 

汤圆

首先我们需要考虑去降低库存持有量,处理量以及缺货成本,同时降低店铺订购的复杂性 。  区别主要在于: 我们通过考虑客户对不同产品的偏好,客户对重要产品的偏好以及客户购物时产品的可用性。模拟消费者在特定购物行程中可能遇到的潜在分类,并发现未能考虑产品(特别是不是畅销产品)的可用性,以此来判断需求参数 。这就是我想要跟大家分享的新的库存管理方式。

 

小鱼儿

这些都需要大量的消费者行为数据支撑。

 

汤圆

对的。同时在货架补货方面,文中是想要提升目前的补货效率。

 

西西-无锡-买手

我想跟大家分享一个做女装电商的朋友案例,他说:女装退货率有时一个活动能达到 40%,那么采用预售的模式,预计销售10000件,一周到两周发货,然后排单生产,实际生产量5000件,这期间,按顺序发货,发货退货都有,有一部分后期发货就是先前退货,这样大大降低了库存风险。这个案例给我感觉比较新,见识短浅的我当作一个新鲜事分享给大家。

 

汤圆

嗯嗯,这边提到一个观念就是库存会影响客户的需求, 比如低库存的情况下可能会刺激顾客进行消费(稀缺效应)。不过这个案例也有风险吧万一退货没那么多……

 

西西-无锡-买手

这个案例应该是在积累了一定经验的基础上采用的。

 

汤圆

嗯,这个应该也是需要基于以往的数据进行分析,比如对比上几次活动的退货率 。现在网上应该都能看到退货率,这个数字应该变动不大 。

 

 

PART TWO   高科技时代零售管理的挑战与应对措施?

 

分享一些新技术。

1) 数字技术上(例如社交媒体和电子商务的在线渠道)。

2) 移动技术上(例如零售商的移动应用程序)。

3) 沉浸式/普及型店内技术,(例如动式店面和展示等)

4) 更广泛的服务(例如支持消费者购买决定的推荐系统,增强产品信息)。

5 ) 新兴的物联网(LOT)技术(如室内定位,增强现实,面部识别和交互式显示技术)支持智能店实施的创新解决方案的开发。 

由于奢侈品行业的巨大利润率,奢侈品零售业可以更好地利用这些创新来提高业务盈利能力,所以我们目前看到的很多新的技术会来自于奢侈品牌 。

从零售商的角度来看,这些技术支持收集和管理市场数据的新方法和新技术有助于相应调整零售策略的趋势。

这些技术会影响消费者与卖家和零售商的互动方式 ,比如我们现在经常有的体验,智能技术允许消费者随时随地(通过配备互联网连接的系统)访问产品和服务,或在有效消费之前购买产品(即在家中购买和交付,在外购买(在城市公园,广场,乘火车旅行,在公共汽车站等候),并在家中送货,在家买东西,在商店送货等),通过分离购买时间和有效消费,而不需要销售人员的直接帮助。

如何利用新兴技术产生销售转化:

1) 数字技术上(例如社交媒体和电子商务的在线渠道

2) 移动技术上(例如零售商的移动应用程序

3) 沉浸式/普及型店内技术,(例如动式店面和展示等)

4) 更广泛的服务(例如支持消费者购买决定的推荐系统,增强产品信息。

5 ) 新兴的物联网(LOT)技术(如室内定位,增强现实,面部识别和交互式显示技术)支持智能店实施的创新解决方案的开发。

 

【讨论如下】

 

汤圆

如何有效利用社交媒体进行销售 ?

 

西西-无锡-买手

能说说现在主要的社交媒体有哪些?按照占比排列一下吗。

 

汤圆

网红的诞生和社交媒体的兴起,悄然改变着品牌营销的方式

占比的话,我这边暂时没有准确的数据,但常见的社交媒体营销应该包括:微博、微信、淘宝、抖音、小红书、Insgram。欢迎大家接着补充 。麦肯锡也给出了小红书的营销例子分享给大家看一下。 网红营销的核心其实就是内容创造和粉丝号召力

以小红书为例:

从内容创造的角度来说,利用平台创造和用户自创两种模式产生内容,通过一个具体的生活场景来将一系列的产品串联起来;

从粉丝号召力的角度来说,网红的粉丝数量虽低于演艺明星,但粉丝黏性非常高。

 

汤圆

我们传统的营销方式主要是传统媒体和线下活动,尤其是公关和赞助活动。然后我还想和大家探讨如何利用新兴技术产生销售转化 。大家可以回顾一下我们的这份资料,目前很多奢侈品品牌使用上了很多高科技技术。

 

 

PART THREE   畅想未来

未来消费者,可能接触哪些高科技进行消费?

1) 虚拟试衣

2) 服务机器人

3) 大数据

4) RFID

5) 图像识别,智能货架

6) 生物识别,指纹、面部支付

7) VR

 

【讨论如下】

 

汤圆

所以我想和大家一起畅想一下,未来消费者,可能接触哪些高科技进行消费。

 

西西-无锡-买手

无人机配送 。

 

KarenKunYAN

云存储、云计算等 。

 

小鱼儿

即看即买——当我在任何地方看到喜欢的东西时都能马上获得购买的方式并进行支付。

 

梓桐[表情]

3D打印。


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文字编辑:Ruizhi Sheng
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商业化服饰设计=灵感+精密逻辑推理(上)

讨论主题:商业化服饰设计=灵感+精密逻辑推理 (上)

 

参与者:冷芸时尚圈-4群群友

时间:2018.6.17

本次庄主:Sophia-杭州-服装设计咨询

关于Sophia:服装工程专业,毕业后的几年兜兜转转,又回归服装行业,目前在一家服饰行业咨询机构工作,致力于向服饰企业推广美学零售运营新模式。

以下所有讨论内容仅代表发言者观点,不代表本平台观点

讨论提纲

 

Q1. 设计风格到底是什么?色彩企划有多重要?

商业化服饰设计=灵感+精密逻辑推理。风格和色彩都是基于高度严谨的科学理论体系之上。想只凭感觉就能成功设计出畅销的服饰,大多数是行不通的,即使偶尔得手,也是侥幸。当设计随着季节、流行、消费者美学数据和喜好的不同而变化时,单凭感觉就根本无法招架了。这时我们急需一套设计企划评估系统进行系统的逻辑管控,即使天赋不高,也能很好地驾驭设计。真正杰出的时装商业设计师,不会把设计放置在自所谓的『感觉』里(虽然这样做的设计师为数甚多),杰出设计师的作品,如果我们稍加分析,便可看出他们对于色彩、面料、廓形的应用是多么地具有严密性和富有逻辑性。那么,到底什么是商业化服饰设计?今天让我们一同来探讨 ! 

 

(Pic from Internet)

PART ONE   设计风格到底是什么? 色彩企划有多重要?

 

a. 服装公司在设计、组货的时候都会碰到什么问题和困惑?

 

【讨论如下】

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

要保守,还是多些特别款式?这是我买货时常常纠结的问题。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

产品与上一季调整跨度过大,会怕客户无法接受,但产品和上季产品变化不大,又会怕顾客嫌弃没有创新。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

下面我来分享几个服装公司常遇见的问题

1、产品色彩企划落地难。例如,色相多、系列化弱、搭配性弱。

2、色彩企划环节对搭配、陈列品类、色系结构占比预测不准确,导致中途修改颜色。

3、如何使用流行元素,才能使产品既有创新又保证品牌调性不变?

4、买样衣怎样选款才能符合品牌调性,如何量化管控?

 

娜娃-南昌-店主

还有大类结构,需要跟着市场走,并不能完全自己控制。

b. 风格到底是什么?

风格的三大元素:色,形,质。

风格的三大属性:大小,动静,直曲。

形容风格的词语必须同时管控色、形、质。

 

【讨论如下】

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

风格由色、形、质这三大元素组成。其中色彩是三大元素中第一大元素,因此对于品牌的设计企划而言,色彩企划最重要。色就是色彩,形就是形状,质就是面料。

色彩企划做得好,可以解决设计企划50%以上的问题。否则,靠款式和面料去弥补,难度会很大。

 

ivan-深圳-3群副群主

我觉得风格是体现产品差异的关键要素。

 

杭州-运营管理-宋建强

色彩会直接影响一个品牌的风格。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

第二个问题,什么样的词语可以用来形容风格

 

威廉 上海 宝石 学生

比如英伦,法式,日系?这样的词条?还是暗黑风,小清新,OL通勤,轻熟女?

 

杭州-运营管理-宋建强

@威廉 上海 学生 | 这些词都无法体现出形、色、质这三个元素。

 

秋宇 上海 四群副群主

我看过的有用地名、民族名字、“身份”名词。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

以下这些词语,比如:都市的、优雅的、自然的、浪漫的、清爽的、个性的、古典的、摩登的、考究的、华丽的、戏剧的、可爱的等,可以形容风格

简约的、时尚的、复古的、英伦、经典、日系、法式等词语无法精准形容风格

形容风格的词语必须同时管控风格三要素:色、形、质

 

秋宇 上海 四群副群主

你如何进行色彩管控? 是要有精准的定义或者体系吗?

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

这个问题我下面会分享。刚才大家探讨了风格的元素,接下来我们探讨下风格的属性

风格有三大属性:大小、动静、直曲。属性用来管理元素,元素用来做执行层面。

大小:主要取决于服饰品廓形大小,

动静:主要取决于颜色,如鲜艳色,强色差,另外材质和款式也会对动静造成影响,如光泽,明显的纹理,复杂的廓形或者复杂的装饰。

直曲:主要取决于服饰品外轮廓线条的直曲。

大小,动静,直曲,应该很多人学过。

 

芃羽-温州-学生

是的,服装搭配上有。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

这个决定了如何管理风格,而这个也决定了设计师和买手的竞争力。

因为最早接触美学营销的是形象设计领域,消费者比设计师要超前一些。刚才我说过色彩企划最重要,接下来我先从色彩企划分享开始。然后再分享前面大家提出的风格问题。

杭州-运营管理-宋建强

其实很多服装设计公司,都是凭着感觉和喜好来研发和采买的。中间管控这个环节需要做好。

 

c. 色彩企划有多重要?

色彩企划做得好,可以解决50%以上问题,明度和纯度决定品牌风格,企业需要建立色彩的商业化管理系统,并且从源头控制色相,打开色调,从而提高终端连带。

 

【讨论正文】

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

大家认为哪些品牌色彩做得好,为什么?

 

威廉 上海 宝石 学生

感觉MOSCHINO色彩规划就很统一。我觉得意大利的很多品牌在保持风格上对色彩下了很大功夫,比如莫斯奇诺,他们运用大面积的卡通印花加上明亮的暖色调色块,营造了夸张而生动淘气叛逆的风格形象。D & G Versace也是。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

比如说,MaxMara,大家认为怎么样?像国内的,之禾,Mo&Co。

这些品牌做得好,因为它们在色彩方面符合自身的定位,风格也稳定。并且能够符合它们消费客群的需求。

 

刘缘 -上海-设计师

我觉得Gucci就很好,虽然色彩很强烈,但是搭配在一起又不会让人觉得突兀,风格调性很突出,能让人一眼就能看出是他们家的产品。

杭州-运营管理-宋建强

好的品牌,无论运用什么色相都能保持风格调性不变。

 

Chiara-Milan-Buyer

Maxmara真得很好看。版型、材质特别稳。很意大利设计,比较优雅,不会随潮流去改变风格。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

在色彩企划方面,一定要结合自己的消费客群。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

我给大家举个例子,关于色彩企划的重要性,这个是某女装品牌的实际案例。某女装品牌某季想让产品年轻化,然后就加了不少明亮色和鲜艳色,导致业绩下滑20%。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

刚才说明了色彩企划的重要性,接下来大家想一想,色彩由哪些元素组成,这个大家应该都知道?

 

Chiara-Milan-Buyer

同样的颜色在不同的材质上的显色就不一样。所以Maxmara的大地色看着特别高级。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

色相、明度、纯度

 

刘缘 -上海-设计师

明度低的颜色很容易被人接受,现在也不一定是优雅性冷淡才会用明度低的颜色,就我所知一些国潮也喜欢用明度低的色彩,但是设计依然出彩有个性。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

给大家分享一下,明度就是深浅,也叫年龄轴,明度低容易偏老气。

纯度就是艳柔,也叫品味层级,反映是否高雅,那么,大家认为这三个元素哪个决定了品牌的风格

 

芃羽-温州-学生

纯度,个人认为。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

嗯,风格是由明度和纯度共同决定的色相不会影响风格。那么,品牌做色彩企划,色相由什么决定呢

 

刘缘 -上海-设计师

色相和这个季度主题有关系。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

色相是由往年畅销色和今年流行色决定,就是说,品牌用什么色相都可以,但是要控制好明度和纯度,否则风格会跑偏,风格一旦跑偏,VIP的维护就会出现问题。

 

秋宇 上海 四群副群主

控制这些有何工具?

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

工具我马上分享。下面一个问题,如何建立色彩的商业化管理系统。

色彩有三大管理工具:色相环,色调图,色立体。大家有没有发现这个问题,现在服饰企业中普遍在使用潘通色卡,但是用来用去,用的都是那么一小部分颜色,很多颜色都没用到?

那么,我要分享的工具,之前也有庄主分享过,就是日本PCCS色调图。

(图片来自日本PCCS色调图)

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

我的意思是品牌想要挖掘出更多新的颜色,需要去发现色彩背后的规律。

潘通色卡需要和PCCS色调图结合起来使用,才能帮助大家发现更多新的颜色。且PCCS色调图可帮助设计、销售等不同部门统一设计语言。

 

Lillian+广州+商品企划

用新颜色的时候是否有一定风险

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

对,这个问题提的好,新颜色该怎么用,才能既符合品牌调性,又实卖?

凌芯-广州-设计供应链

会有一些风险 ,但也看你要不要用,怎么用。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

PCCS色调图在1998年进入中国,先进入的是消费者美学教育领域,大概10年之后,设计师才开始接触。

图片来自日本PCCS色调图

整个PCCS色调图由四个区域浅色调、柔色调、深色调、艳色调组成。

从消费者数据角度考虑,中国人更适合柔色调、深色调,因为长相偏柔和、不立体。欧美人普遍长相清晰、五官立体,更适合艳色调、浅色调。

 

凌芯-广州-设计供应链

我记得好多年前,有一年特别流行荧光绿色,国外市场真的是满眼荧光绿了,但是自己品牌又不算一个很潮的品牌,怎么办呢?

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

我举个例子,关于PCCS色调图统一设计语言。

比如说,当设计总监让设计师找颜色:请给我找一块红色,请给我找一块加了灰的浅红色,请给我找一块SF色调的红色,这样沟通成本就会大大降低。

下一步,关于大家感兴趣的,如何量化管理色彩企划。 

(图片来自量化美学之感性工学系统)

这个图就是色彩的心理管理视窗, 从这张图上,大家可以看出,按照深、浅、艳、柔、冷、暖,不同的风格都能找到对应的位置,并且有管理口诀。

自然风格:深浅适中,中彩度,中对比,暖多冷少。

都市风格:深浅适中,中彩度,中度对比,冷多暖少。

优雅风格:深浅适中,中偏低彩度,中偏弱对比,冷暖兼有。

比如说在中国,现在做得好的品牌就是都市和自然风格,符合中国消费者的体貌数据。不过纯优雅风格挑人,挑渠道,而且挑面料。所以建议,不要做纯优雅风格,而是要与别的风格融合。

 

云天-广州-设计师

可以问问什么是体貌数据吗?

Sophia 杭州 服装设计咨询

体貌数据,举例子:肤色、发色、瞳孔色的对比度,脸部轮廓立体度。 

 

杭州-运营管理-宋建强

还有身高,体型吧。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

所以,这就是上面提到的那个品牌加入大量明清色和鲜艳色后,业绩下滑的原因。

 

芃羽-温州-学生

身材的量感、曲直、动静,五官的比例、量感、对比,准确来说是气质等综合方面。

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

身材没有动静,人的体貌数据会有大小、曲直、动静,动静可以通过妆容等改变。

 

威廉 上海 宝石 学生

Dior现在就放弃纯优雅,改做优雅和潮流结合。

 

云天-广州-设计师

也就是整体最合适中国人的形体和感觉的,是都市和自然风格,不过,形成这样的原因是什么呢?

 

Sophia 杭州 服装设计咨询

都市和自然为什么合适,上面有说过,因为中国人普遍长相柔和,五官不够立体。

 

云天-广州-设计师

感觉自己做设计做懵了,想问的是为什么自然和都市能适合中国人,但是优雅不太适合。

Sophia 杭州 服装设计咨询

优雅可以的,但是不建议做纯优雅,纯优雅即使在一线城市,也只适合一部分人,消费者不一定买单,纯优雅风格也很挑面料。所以一般都会融合别的风格,比如都市优雅,自然优雅。

杭州-运营管理-宋建强

@云天-广州-设计师 | 就是受到人群、消费力限制

Sophie+广州+服装设计师

之前我们公司重塑品牌风格,也研究很多词语来准确形容自己的品牌风格。

Sophia 杭州 服装设计咨询

我们探讨下一个问题,色彩企划可否解决终端连带提升

很多时候,大家认为,连带是终端的责任,其实在设计企划环节就可以提高终端连带

如何实现色彩的系列化

控制色相,打开色调

很多时候,设计师为了让产品更丰富,会动用色相。一般来说,一个品牌全年四个色相即可,具体视渠道而定。

色相越多,消费者搭配难度越大,品级也就越低,且不易产生连带。连带率和色相没有关系,和色调有关系

控制色相,打开色调,货品丰富度会大大增加,且品级提升,终端连带也会提升。对于中国而言,色相竞争已经过去,开始向色调时代转型。

Estelle Feng 上海 设计助理

听起来好学术,其实就是颜色连贯性

Sophia 杭州 服装设计咨询

纯度色阶,明度色阶。

设计师要有色阶的概念,举个简单的例子,Maxmara就做得很好,其实同色系就是在做色阶。不需要用很多的色相,仍然让人感觉整盘货品颜色很丰富,并且搭配性强,品级高。

现在很多品牌,色相太多,一进店铺,红橙黄绿青蓝紫,差不多七个色相用全了。色阶包括了明度色阶,就是深浅,纯度色阶,就是艳柔。

云天-广州-设计师

比如说就是棕色里不同的深浅、灰度,这样很轻松搭配也可以好看,还可以促使消费者多买几件?比如深棕浅棕卡其色,互相搭配,很容易就帅气好看。

杭州-运营管理-宋建强

搭配性高,好看。

Sophia 杭州 服装设计咨询

色相太多,就显得闹哄哄的,当然看品牌走什么渠道。

Sophie+广州+服装设计师

话虽如此,但遇到老板什么都想做来迎合消费者时,还挺难说得动。

云天-广州-设计师

也就是一开始就不要给消费者制造太多难题,反而是辅助她们进行搭配这样的思路?

Lillian+广州+商品企划

中低端的快时尚品牌就会用到很的色相。

 

感谢您的阅读,期待今后更多的讨论也欢迎大家来分享!
总结整理:Sophia-杭州-服装设计咨询
文字编辑:Ruizhi Sheng & Hanshu Zou
WordPress编辑:Yutong Han

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线上开店红利期已过?这些建议值得一看!

讨论主题:如何在线上开店?

 

参与者:冷芸时尚圈-1群群友

时间:2018.6.10

本次庄主:无用-广州-电商人

关于 无用:坐标广州,从事电商,女性运动服类目

以下所有讨论内容仅代表发言者观点,不代表本平台观点

讨论提纲

 

Q1. 供应链支撑的类目研究工作

Q2. 线上运营团队组建与上线前准备

现在网上开店的红利期已过,如果大家想在网上筹备开店,那么就要了解市场的空缺点是什么,如何搭建团队, 以及如何分析货品等等,本次坐庄,让我们一同来探讨。

PART ONE   供应链支撑的类目研究工作

 

 

1.  类目确认、线上大盘确认、竞品确认、对标店铺确认

 

大家在拥有货源优势的前提下,在线上开店前可以登录shu.taobao.com,做一些简单的数据搜集,看一看“我们”的这个产品在线上的表现怎么样,再去做决定性的投资。如果不查数据,盲目进入,风险就比较大。

 

【讨论如下】

 

无用-广州-电商人

有供应链支撑在这里我们可以理解为,自身在市场上拥有一定竞争优势的货源。

 

Ti na-厦门-1群副群主

供应链?找到有竞争优势的供应商?

 

无用-广州-电商人

我先直接给结论(结论仅代表我个人观点)。一般在这个时候,我们团队会做以上工作,如下图所示(注:竞争对手用代号“X、Y、Z”替代)。这里面需要做大量的数据分析,仅仅以阿里系为例子展开讨论,因为阿里系有个平台也对非卖家开放。

 

图1(图片来源:企业内部材料)

 

FLora冯-深圳-买手设计师 

我想问问,从哪几方面入手数据分析。

 

无用-广州-电商人 

在PC端上访问shu.taobao.com。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

资料都是阿里系的?

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 

@无用-广州-电商人 | 多数人都先看大盘。

 

无用-广州-电商人 

是的,因为这个平台对非卖家也是开放的,所以大家都可以去查。

 

程杨-武汉-学生 

我只知道生意参谋,不知道两者有什么区别?

 

无用-广州-电商人 

虽然很多人在用,关键是如何能最大化的利用好这个平台。现在截图给大家看看这个平台。从下面截图可以看到这个平台会给大家提供很多索引。

图2(图片来源:淘宝指数)

图3(图片来源:阿里指数)

图4(图片来源:阿里指数)

 

FLora冯-深圳-买手设计师

类似Google分析?

 

Rangers-徐州-服装生产 

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 我简单地理解为,这个品类有多少人搜,多少成交。

 

无用-广州-电商人 

一些卖家的大概情况都可以在这上面看到,不过要更深入了解的话,要通过刚才一位群友说的生意参谋。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 这是和Google不一样,这是主要看电商市场情况的,Google 没法那么深入的。

 

无用-广州-电商人 

是的,类似Google分析,但是阿里这个平台更针对的是平台里面的数据,目前实现阿里云对接以后大数据方面的可视化与实时化已经更加完善了。针对这些资料去找到我们拥有竞争优势的类目,并可以了解目前同行的情况。

 

Rangers-徐州-服装生产 

基本思路应该是,目前“我们”的这个产品在线上的表现怎么样,再去做决定性的投资,备货什么的。如果不查数据,盲目进入,风险就比较大。

 

无用-广州-电商人 

以上是一些初步数据搜集。

 

FLora冯-深圳-买手设计师 

嗯,阿里更有针对性,平台也固定,可以这样理解吗?

 

无用-广州-电商人 

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 是的,阿里的数据更加针对消费者市场和卖家市场。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 就是像那些看亚马逊数据的SAAS。

 

Rangers-徐州-服装生产 

有搜索指数,比如:连衣裙这个词一天有几百万或者几千万的搜索量,再查平均转化率,就知道基本的市场规模了。

 

2. 定位确认、价格带确认、产品线确认、Vl确认

 

在前期的数据分析中会得出结论我们这个产品是否在线上具有足够的竞争优势。如果答案是YES,那么我们会进入到下一阶段的准备,也就是团队的组建和上线前的准备了。

 

【讨论如下】

 

FLora冯-深圳-买手设计师 这些数据精准度和有效性高吗 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 8成,因为有刷单。

 

FLora冯-深圳-买手设计师 

明白,8成已经很高了。

 

无用-广州-电商人 

是的,一天几百万的搜索量。再看看大盘的UV(访客数),再看看平均转化率、再看看平均价格带,基本上可以得到这个市场在单位时间内贡献的销量和销售额。数据精准度可以去到75%,有刷单、还有消退,也就是退货率。

 

沈询-杭州-学生 

@Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 | 你是如何找市场空间呢?

 

无用-广州-电商人 

以淘宝为例:淘宝平台上女装店铺的退货率在15-30%。

 

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 

@沈询-杭州-学生 | 多方面调研,看大盘,访谈,趋势等等。

 

无用-广州-电商人 

现在接着和大家分享一组数据。

图片5(图片来源:生意参谋)

上图为月度大盘分解。

图片6(图片来源:生意参谋)

上图为四家店铺的成交金额对比,这里面为了追求数据的准确性,我们有把自己的店铺也放了进去,这样有对比可以推算得更加精准 。

 

FLora冯-深圳-买手设计师 

看过别人的后台,自己没操作过,看这些东西还不敏感。

 

无用-广州-电商人 

但不是每一个团队都会这么操作,所以再次重申:这次坐庄讨论的观点仅代表我个人立场。

 

FLora冯-深圳-买手设计师 

明白。

 

图片7(图片来源:生意参谋)

无用-广州-电商人 

接着我们再看这四家店铺的访客数,说得细一点:在这四家店铺中,我们会选择一家Top店铺和一家年度发展最快的店铺,放在一起对比。

图片8(图片来源:生意参谋)

TOP店铺很容易找,都有在类目TOP店铺里面被展示出来的 (在后台的生意参谋里)。

 

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究 

请问这些分析研究是哪个部门做?还是整个团队都在做?

 

无用-广州-电商人 

年度上升最快的店铺需要做一些功课,比如我们可选择今年单品爆款最多的店铺,单品爆款持续时间最长的店铺,单位时间内动销最好的店铺,然后再在这些店铺里面去做筛选。将一些关键数据放入以后就能得出上升最快的店铺了。这个要根据我们自己的选择,比如:对于低价格带,我们会选择走量最好的店铺。

 

沈询-杭州-学生 

那这个分析的目的是什么呢?

 

橙子-深圳-造型 

看访问量,算销量得出转化率。

 

无用-广州-电商人 

这些分析研究一般都是团队一起做。由团队负责人牵头,把各个板块分配给到运营,数据由运营们整理汇总后上交给到至少是店长以上的职位一起去分析。

 

无用-广州-电商人 

这些分析的目的是看自己的优势产品,在线上是否还具有足够的竞争力比如:是否具有价格优势;设计是否十分赢得消费者青睐;是否是市场上空缺的(这个事情的发生概率比较小)看完店铺大盘数据我们接下来会看产品的数据。

如下图所示:

图片9(图片来源:生意参谋专业版)

图片10(图片来源:生意参谋专业版)

需要注意的是,这里只是给大家展示数据,但不会给大家输出数据的分析结果。

这些数据分析完后,我们团队的经理会根据数据做预测。

如下图所示:

图片11(图片来源:生意参谋专业版)

 

Ti na-厦门-1群副群主 

拿到数据再做预测?预测的逻辑是访问量?

 

Jiechao -上海-MD

学习了,很难有机会看到阿里的数据。

 

上海-明惠-女装产品业务 

这中间分析的过程才是关键。

 

无用-广州-电商人 

是的。在这个时候我们会确定一个基数,然后大概推算出未来的市场大盘情况,然后一步一步的缩窄到类目、再到店铺、再到产品(单点)等的数据。由此基本上可以推算出我们有竞争优势的货源和是否能在淘系存活。

 

沈询-杭州-学生 

看访客决定空间,是不是草率了点?

 

无用-广州-电商人

中间分析的过程确实是关键,但不是每一家都这么去做功课的。

 

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究 

团队进行产品分析的周期是?图中显示了近一年每三个月的数据,那对某个类目不会天天看?

 

无用-广州-电商人 

看访客只是推算未来市场的保有量,这个量基本上是恒定的,出入不会超过20%,除非第二年社会有发生非常大的变动。比如:政治、战争、天灾。

预测的逻辑不是访问量,是通过访问量去了解大盘未来的空间,从而判断大盘的发展情况团队进行产品分析的周期基本上是因类目的差异而有所不同。比如换代周期较长的汽车市场基本上都会做宏观的数据分析 。

 

无用-广州-电商人 

针对我们所在的类目我们确实是每天都看数据,而且现在数据可以在手机端看了,可以跟大家分享一下简单的手机店铺数据界面。

图片12(图片来源:手机店铺数据)

 

上图是庄主所在项目近一个月的销售数据。

图片13(图片来源:手机店铺数据)

 

无用-广州-电商人 

如上图所示,这里就不一一列举了。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

这些是付费的吗?

 

无用-广州-电商人 

部分付费。 如图所示:

图片14(图片来源:企业内部材料)

 

Ti na-厦门-1群副群主 

哈哈,线上运营的人物画像好准确。

 

无用-广州-电商人 

这里人群画像没有深入展开,因为涉及到商业机密,能展示的部分如图上所示。接下来,我们会针对以上的结论再进一步的去做分析。这里仅给大家展示一些简单的结论不展开讲。

图片15(图片来源:企业内部材料)

如上图所示,如果确定了我们的产品具有足够的竞争优势那么接下来就会进入到实质性的筹备阶段了。以视觉为例,那我们的视觉团队就会开始进入VI的准备阶段。

图片16(图片来源:企业内部材料)

如上图所示,这里面的关键是PDF文件里面的内容,里面涉及到品牌的理念logo的设计与应用项目时间执行进度表等关键信息,就不展开来说了。

然后在视觉团队开展VI工作的同时,产品团队会确认产品线的事宜,运营团队会确定价格带的事宜,这些工作都是同步开展的,都会在团队负责人要求的时间节点内完成 。团队负责人要求的时间节点,一般会考虑上线节点,影响上线节点的因素有淡旺季、爆发期、大促期、店铺发展期等

 

谢芳-广州-买手 

想了解下淘宝的淡旺季是哪几个节点?一直以为只有线下才会出现淡旺季。

 

无用-广州-电商人

@谢芳-广州-买手 | 这个会在前期的大盘分析当中有总结出来,刚才展示的数据图片里面可以了解到的。

PART TWO   线上运营团队组建与上线前准备

 

1.  上线准备 

 

【讨论如下】

 

无用-广州-电商人

团队的组建需要先确定项目的负责人不过这里需要展开讨论吗?我觉得各位应该都有着比我还丰富的经验。

 

谢芳-广州-买手 

可以的话,我觉得需要讲下,因为还有像我这样的菜鸟不懂。

 

无用-广州-电商人 

先给个简单的结论吧。我们项目的初期,运营团队不会配很多人 ,但是配的这些都是团队里可以独当一面的小伙伴。

图片17(图片来源:企业内部材料)

 

 

谢芳-广州-买手 

核心应该是运营团队吗?

 

Ti na-厦门-1群副群主

嗯,基本电商这个就已经足够了。

 

无用-广州-电商人 

项目负责人我们是从内部选拔出来的,主要看个人贡献、成长空间、对平台的理解、对产品的认识和对用户的把握,以及是否能hold得住团队等等方面。

 

红红-广州-设计 

推广最重要吗?

 

无用-广州-电商人 

其实远远不够的,值得一提的是这个架构仅仅能应付三个月内的店铺初期。因为这里还没有把公共平台的视觉团队、产品团队、仓储团队算进去。对于阿里系电商平台来说推广在店铺发展时期比较重要。但我们的观点是:最终还是要回归到商业的本质–产品身上来的。然后小的架构确定出来了以后,团队预算也会跟着出来。

如图所示,这是单月的费用。

图片18(图片来源:企业内部材料)

预算出来的同时,项目负责人会通过内部和外部去组建团队,在这里没有硬性规定,可以社招也可以内部确认。所以大家千万不要认为线上开店是一件比较简单的事情,单打独斗的红利时代早就一去不复返了

 

凌芯-广州-设计供应链

确实要有团队才行。

 

无用-广州-电商人

是的,一个人想要开店,建议三思而后行。产品问题要解决,数据分析要搞定,团队组建要弄清,资金还要能到位。

 

Fabio-广州-电商 

在产品线规划上有没有成型的数据体系。

 

Susan 广州 学生 

网购的价格都比较低,利润方面要怎么控制呢,尤其在推广期。

 

Fabio-广州-电商 

我认为,仅仅通过直通车测试产品的点击率去选品的话,局限性很大。

 

Miss yu 广州 时尚买手

现在做电商不易,成本比实体还要高。

 

谢芳-广州-买手 

@Fabio-广州-电商 | 主播可以算是一个推广吗?

 

凌芯 – 广州 – 设计供应链 

给很多电商的客户做产品,但是自己都不敢碰电商这一块,因为都不懂,没有团队所以也不敢搞。

 

Fabio-广州-电商 

@谢芳-广州-买手 | 算是一个引流渠道。

 

谢芳-广州-买手

主要对数据、营运那块不懂。

 

Miss yu广州 时尚买手

大数据都是要花钱的。

 

红红-广州-设计

要专业版,淘宝可以购买其它人的生意参谋。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

淘宝的运营费用这么高,都不敢随便说自己想开网店了。

 

Miss yu广州 时尚买手

其实2015年后电商也进入了瓶颈期。2015年后淘汰的淘汰,转型的转型。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

一个好项目还得有一个好团队。

 

哲子-深圳-服装商务运营 

网店这么看来成本也不小于实体店呢……

 

谢芳-广州-买手 

还得不被扣分、等级还要符合。

 

无用-广州-电商人 

先回答一个问题:价格低、利润薄的产品在推广期如何保证利润。其实这个会因团队而不一样也考验团队的运营水平,并且和运营团队在推广期想要实现的诉求有关。

 

Susan 广州 学生 

那能不能说,是在考验团队的推广手段?

 

无用-广州-电商人 

当然是在考验团队的推广手段,有些团队比较热衷短平快,我们则比较喜欢长期的稳定增长。所以就回到我刚才的观点:主要还是看团队的诉求。

 

无用-广州-电商人 

数据的渠道都在阿里,你刚才截图的那个数据是在卖家后台生意参谋专业版,竞争分析里面抽取数据再做的可视化。

 

谢芳-广州-买手 

一般低价产品女装,倍率在哪个点上会好点?

 

无用-广州-电商人 

低价产品女装这个概念太大,还需要看你女装所在的类目,根据所在类目去确定低价的倍率会更准确。

 

无用-广州-电商人 

补充一下个人观点:电商现在入门确实是晚了,门槛高了,成本大了,但是还是有机会的但不适合非专业团队和个体户这是不争的事实

 

无用-广州-电商人 

刚才图片展示了上线前需要做的准备,接下来可以大概的跟大家分享一下上线进度

 

图片19(图片来源:企业内部材料)

 

无用-广州-电商人 

如图所示,每个团队的节奏都不一样这里给出时间节点也是仅供大家参考。大家可以看到在确定团队之后大家可以看到在确定团队之后视觉、产品、运营都在各司其职同步进行着店铺上线前的准备工作。

 

谢芳-广州-买手 

每个环节都很紧张。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

从产品确认到店铺展示时间大概多长。

 

无用-广州-电商人 

这次讨论的主题有一个前期就是拥有货源优势的前提下,所以在这张图可以看出产品部准备一盘货的时间是很短的。然后因为我们的模式相对我们内部来说是比较成熟的,所以这个上线时间相对来说是比较短的。

 

无用-广州-电商人

时间周期较长的是前期的准备工作,数据搜集与分析、人群画像的确定、产品在线上的定位、价格带的确定可行性的结论。入驻天猫、淘宝需要准备些什么材料?这些在平台官网都有详细的介绍和说明这里就不赘述了。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

这个不是每期都要做,所以应该还好吧。

 

Fabio-广州-电商 

对,最关键的还是前期的规划,当人群定位,价格带分布,供应链这些确定了以后,后面的执行层面就好办。虽然不是每期都做,但是这些活决定了这个项目的走向,直接影响项目未来的发展高度、存活空间、盈利水平所以在我们内部是比较严谨和认真的对待的。

 

谢芳-广州-买手 

明白了。

 

Ti na-厦门-1群副群主

嗯,就像品牌定位一样。

 

Fabio-广州-电商 

有聘请专业的数据分析师负责数据监控体系的搭建吗?

 

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究

项目成功率高吗?

 

无用-广州-电商人 

目前没有聘请专业数据分析师。我们都是依赖自家的运营管理层去做数据分析,然后现在我们在求转型了。公司前几年比较重运营,现在不是了。

 

红红-广州-设计 

现在重视什么呢?

 

Ti na-厦门-1群副群主

产品?

 

谢芳-广州-买手

运营成熟了,现在会重视产品。

 

无用-广州-电商人

@BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究 | 我不知道怎么样算成功,用数据来回答一下吧。去年五月份上线的项目,17年销售额1200万,18年4月份已经完成去年全年的销售额。

 

无用-广州-电商人 

是的,我们现在做好的产品,也正因为如此我才有机会加入老师的时尚圈和大家认识。

 

Ti na-厦门-1群副群主

哈哈,我以为你会更注重打造供应链。

 

无用-广州-电商人 

供应链是后话,也是终极目标。

 

 

2. 线上资源

 

本小节分享了前三个月的运营团队架构。团队人员确认后很快就进入到上线前筹备工作。这些工作非常繁琐,但是难度并不高。真正考验运营团队的是在店铺上线后,如何在单位时间内用可控的预算去最大程度地曝光店铺并且获得转化,将产品卖出

 

【讨论如下】

 

无用-广州-电商人 

其实线上资源在我们看来是可有可无的,因为相对来说大家都是同一起跑线的

 

沈询-杭州-学生 

你们是做渠道带运营?还是自己有品牌。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

嗯,现在都在争夺线下的供应商。

 

无用-广州-电商人 

我们自己虽然有资源,但是也不轻易去用。也都是靠自己、靠市场去验证,一步一步走过来的。所以大家不必纠结,自己线上是否有资源,有资源确实对开店会有助力。但是能不能活下来,发展下去,这应该才是我们应该思考的点。

 

无用-广州-电商人

@沈询-杭州-学生 @Susan 广州 学生 | 自己有商标,还没到品牌的高度。

 

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究 

对于电商新手,庄主是否建议还是从运营踏实做起?

 

无用-广州-电商人 

从客服做起 ,因为你可以直面客户、直面产品。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

线上运营,现在也都差不多了吧。

 

谢芳-广州-买手 

其实我还想了解下,线上的体验如何做,会让消费者更喜欢你的产品、成为你的粉丝?

 

Fabio-广州-电商 

@谢芳-广州-买手 | 文案+图片+产品,最核心的还是产品服务。

 

沈询-杭州-学生 

我的观点是:产品(文案属于产品的一种)和服务都重要,有一个点超出客户预期,其他点不差,就有忠实消费者。

 

吕晓康~上海~买手 

运营是很重要,其他的服务是为产品锦上添花的。

 

Fabio-广州-电商 

客户在网上购买产品的整个流程都会影响到用户体验。

 

红红-广州-设计

产品和运营相辅相成,互相影响,都重要的。

 

Ti na-厦门-1群副群主 

现在是产品至上,哈哈,大品牌在打造供应链,区块链。

 

吕晓康~上海~买手

像现在有很多代运营的公司,这种庄主推荐加入吗?

 

无用-广州-电商人 

@吕晓康~上海~买手 | 代运营公司要慎重,有些公司很好,但是过于流程化。主要看个人加入代运营公司的诉求是什么。

PART THREE   庄主总结

 

今天晚上用了近120分钟的时间和大家简单讨论了线上开店前期的准备工作、团队组建以及上线前筹备工作。个人认为:开店前期的功课一定要做足,数据分析与可行性分析有很大的参考价值。我们首先讨论了拥有竞争优势的产品是否能在线上开店并实现盈利,确认开店可行性

接下来介绍了进入团队组建的阶段,本期只是概括性地分享了前三个月的运营团队架构

团队人员确认以后就会进入到上线前筹备工作。这些工作非常繁琐,但是没有较高的难度。真正考验运营团队的是在店铺上线后,如何在单位时间内用可控的预算去最大程度的曝光店铺并且获得转化,将产品卖出。

 

 
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服装⾏业商品管理线上与线下的差异(下)

讨论主题:线上、线下服装商品管理的差异

 

参与者:冷芸时尚圈-中级买⼿福利群群友

时间:2018.4.15

本次庄主:Yvonne-上海-服装

关于Yvonne:目前在外资品牌做Merchandiser,向商品企划过渡中

以下所有讨论内容仅代表发言者观点,不代表本平台观点

讨论提纲

 

Q1. 线上线下买手团队运营区别

Q2. 供应链的区别

Q3. 存在的问题及优化管理与运营

随着消费者习惯地转变,消费升级,服装电商企业在销售市场中占据的份额越来越大,传统线下服装品牌也都纷纷开放线上渠道。 虽然无论渠道是线下还是线上,服装品牌的经营本质是不变的:都需要在对的时间用合适的销售方法把货品卖给对的消费群体,这才能创造最大的利益。但是只有知道了这两种模式的经营管理区别,才能更好地实现销售业绩的转化。本次坐庄,让我们一同来探讨。

(注:由于本次讨论精华与干货较多,因此分为上下两个部分与大家分享!上半场的讨论主要针对电商服装企业概况、电商服装企业的SWOT分析以及电商服装企业的管理与运营。下半场讨论将重点介绍线下与线上模式的经营管理区别。)

(Pic from Internet)

PART ONE   线上线下买手团队运营区别

 

内部组织架构的区别及商品企划具体职能上的区别:

 

传统服装企业的团队,⼤致以商品企划或买⼿、设计开发、⾯料采购、数据分析、跟单、物流、仓储、前端销售、市场部等职能组成;

电商由于平台定位不同,其团队结构也区别较⼤

单品牌,线上、线下买⼿职能不是很⼤,⽽区别在于数据获取、分析⽅式不同

平台集合性质的电商差别比较大,⼤致分为选款招商+电商运营 (不接触款式开发和⽣产),还有以韩都⾐舍为模型的电商多品牌平台:以⼩组买⼿制,单组即可独⽴完成选款开发定量分析⽣产等全部流程。

综合对比而言,传统品牌等级严,⽽互联⽹品牌相对⾃由。及传统品牌数据分析决策等机制严格,⽽电商多数以消费者和及时数据为导向。

(Pic from 视觉中国)

 

【讨论如下】

 

Yvonne-上海-服装

传统服装企业的团队,大致以设计、开发、面料采购、数据分析、跟单、物流仓储等职位组成。电商因平台定位不同区别也较大,有没有电商的小伙伴现身说法? 据了解,电商服装企业,若是单品牌类,其买手团队以及买手的职能与传统服装企业区别不是很大,重点在于数据的获取、分析方式有不同 。

 

Yvonne-上海-服装

然而集合性质的电商区别比较大,一般为:招商选款+电商运营。

 

吕晓康-上海-买手

我觉得传统品牌等级严,互联网品牌等级相对自由。电商的企划相对比线下的好做一些,因为线上数据能比较容易获取,也比较直观。

 

amin-深圳-手袋设计师

天猫平台的配置:

销售(天猫店长、专员等,负责数路分析、产品销售等);

开发(设计采购、产品的开发、打样、谈价、跟单、货期、结款);

品牌(品牌、产品的宣传设计的文案、图片制作等);

仓储(产品入库出库、发货)。

 

Yvonne-上海-服装

对的,尤其是电商集合平台,有采访过有货的内部人员,他们介绍说买手大多在招商、sourcing供应商、选款、定价,而后期交给电商运营,包括上架、时时监督数据、定量补货、做活动等。

 

小鱼儿-上海-零售助理

电商集合平台的买手有点类似商场的招商部。

 

Lynn-上海-Merchandise

线下、线上单个品牌的买手,工作量哪个更大?

 

吕晓康-上海-买手

其实大多品牌买手的职能都比较模糊……什么都做。

 

Candy-上海-multibrand buyer

我比较好奇这一点:线上如果买手职能类似招商,那KPI的指标一般是什么呢?

 

Yvonne-上海-服装

这个应该要因公司而异了,看公司是以买手为导向还是其他。

 

吕晓康-上海-买手

我觉得线下买手工作量大。

 

Lynn-上海-Merchandise

我觉得多品牌的工作量会更大些吧,毕竟需要跟那么多供应商去选款。

 

Yvonne-上海-服装

大多数电商平台的买手与运营共同承担业绩压力,就像韩都衣舍的小组制。

 

amin-深圳-手袋设计师

电商品牌的买手职位偏向于采购+设计师,考核的方式是业绩,不是单品的售罄率,是当月的负责品牌的总业绩,还有对库存的控制。 

 

 

PART TWO   供应链的区别

 

1.  线上与线下服装企业的时间表与周期

 

线下开发⽣产周期⼀般较⻓,集中在3-6个⽉,快时尚也要3个⽉左右,普通品牌因为供应链与开发能⼒不⾜会更久,特殊⾯料也会加⻓周期⻓度。

  • 开发打样⾄少半个⽉,⾯料⽣产⼀个⽉左右,同时⼤样品确定fitting,⼤货⽣产⼀个⽉左右。
  • 提前booking常规⾯料,或返单,会缩短到7-8周,两个⽉左右线上周期1-2个⽉左右。

 

选款平台类会提前参加订货会或招商品牌进⾏选款定量。电商单品牌类与线下开发过程相似,但会针对电商销售周期快速反应⼩单量快速上新

  • 例如,韩都⾐舍的柔性供应链是涵盖更多⼤量的供应商,商品最⼩起订量50件,20天左右交货,超3万款的SKU,40%返单⽐例。
  • ⼀件服装的⽣产由多个⼯⼚共同完成也是柔性供应链的⼀个优势和特点。
  • 产品上架两周内判断哪些爆款,哪些平款,哪些滞销,爆款返单,滞销平款及时打折促销原则,最⼤程度降低销售的市场⻛险。

 

2. 线上、线下服装平台在供应链上的特点与优劣势

 

  • 相比于线下,线上可以预售,供货时间相对有弹性
  • 韩都⾐舍为例,其建⽴了柔性供应链,⼀定程度解决和避免了传统供应链与电商的⽭盾
  • 就现阶段感受,线上的供应链反应速度要求每个⽉都在更新,更适合于柔性和快反;相对于线下品牌,速度和效率要求更⾼。
  • 但是zara作为线下为主的品牌供应链却反应很快,值得学习,对于现在的实际操作,线上电商⼀般会在6.18之前多上款式,冲销售业绩,之后7-10⽉都会放缓销售速度,⼀⽅⾯是6.18的周边庆,另⼀⽅⾯,⼤家都在把钱⽤在双11的⼤促上,所以相对会少流量⼀些

 

(Pic from COHIM中赫时尚)

【讨论如下】

 

Yvonne-上海-服装

关于线上、线下供应链的区别,大家都有什么看法?

 

Dlena-上海-买手转型中

线上可以预售,供货时间相对有弹性。

 

Yvonne-上海-服装

以韩都衣舍为例,其建立了柔性供应链,一定程度解决和避免了传统供应链与电商的矛盾。

 

jason-广州-独立买手+主理人

线上的供应链相对于线下品牌,速度和效率要求更高!

 

Abby-广州-商品经理

对的,少量多批次 。

 

Lynn-上海-Merchandise

线下品牌3-6个月的开发生产周期,线上则是1-2个月。 

 

jason-广州-独立买手+主理人

线上电商一般会在6.18之前多上款式,冲销售业绩,7-10月会放缓销售速度,一方面是6.18的周边庆,另一方面,消费者都在把钱用在大促上,所以相对流量会少一些!

 

amin-深圳-手袋设计师

上半年天猫平台3.8和6.18,唯品会4.19,下半年主要是11.11,唯品会也是11.11,还有一个12.24。

 

Yvonne-上海-服装

韩都衣舍的柔性供应链是涵盖了大量的供应商,商品最小起订量50件,20天左右交货,超3万款的SKU,40%返单比例。

 

Midori-上海-设计师

快反主要对供应链的做货速度要求高。

 

Yvonne-上海-服装

一件服装的生产由多个工厂共同完成也是柔性供应链的一个优势和特点。 产品上架两周内判断哪些爆款、哪些平款、哪些滞销、爆款返单、滞销平款及时打折促销原则,最大程度降低销售的市场风险。

 

Abby-广州-商品经理

现在线下快时尚品牌也是这样操作。

 

Yvonne-上海-服装

但就像前面提到的,单量小、成本价控制、多个供应商管理、也是电商企业面临的困难。

PART THREE   存在的问题与优化管理与运营

 

1.  服装电商企业存在的问题

 

在前端方面,主要存在质量诟病,评论机制不完善,退货率⾼的问题。

在产品方面,主要是同质化严重,款式重复率⾼,⼀个款式很多商家都在卖。

品牌创意与设计也是⼀个问题,品牌⽂化与设计是⼀个品牌的灵魂,这也是传统品牌相对于电商品牌的优势之处;⼩电商⼤部分抄袭以及没精⼒创意,⽽且电商⻔槛低,很多没有经过专业的设计学校,改款上架的很多。

供应链的问题:⽐如材料的起订量,货期,⼯⼚的稳定性,产品的品质等,每⼀个环节都会影响到最后的销售。

消费者体验方面,电商销售缺少线下体验与消费者感官互动。

 

2. 如何优化问题以及新成立电商品牌的注意事项

 

初期注重品质和发货时效,尤为重要。还要注重提⾼顾客满意度、顾客细分、把握产品质量、整合营销、突破局限;优化仓储管理和物流;优质的客户服务。锁定优质客户,发展线下深度链接和体验,获得除了数据能反应的问题之外的深度解析对顾客的意⻅及时反馈。

具体而言,在提⾼客户满意度方面:⾸先收集客户不满意的地⽅,然后进⾏分类的分类讨论确定当前⾸要需要解决的痛点,其次是针对品牌的核⼼客户进⾏深度关系维护了解客户进⼀步的需求和意⻅有利于对之后产品的设计和销售。

对于物流运输和退货问题:推⼴线上选好付好,然后线下取货。线下取货拆包试的,⽴刻获得⼀个⼩礼物,不合适的当场退。比如uniqlo推了线下取,返⼀张coupon的活动。

质量和时效⼀直是电商的痛点,个⼈觉得业务前期规划很重要。例如,⼯⼚正常的服装产品⽣产时间是5天,规划的时候每⽉考虑进去。产品爆单后会直接导致货物⽣产时常不⾜,导致质量不可控,时效就更难提升。现在有些品牌会通过微信公众号测款,粉丝投票⾼的款式会⽣产,拉近和粉丝的距离。

除此之外,AR试⾊,AR试样。尽管⽬前阶段还是⿊科技尝鲜阶段,但是是⼀个可以深挖的领域

 

【讨论如下】

 

Midori-上海-设计师电商普遍存在退货率高的问题。 

Yvonne-上海-服装

嗯嗯,质量差评论机制不完善,退货率高,大家还有哪些补充吗?

 

Midori-上海-设计师

款式重复率高,一个款式一般有很多商家都在卖。

 

Yvonne-上海-服装

同质化严重

 

小鱼儿-上海-零售助理

线下也有这样的问题吧,可能没有线上那么容易发现。

 

amin-深圳-手袋设计师

供应链的问题原材料的起订量、货期、工厂的稳定性、产品的品质等等,每一个环节都会影响到最后的销售。

 

Yvonne-上海-服装

嗯嗯,后段供应链的问题比较多。

 

一毛半-上海-文旅

好的设计需要时间 。小电商大部分抄来的,没精力创意,而且电商门槛低,很多没有经过专业的培训,很多是改款上架的。

 

Yvonne-上海-服装

嗯嗯,那么最后大家讨论下有哪些建议和优化方案呢?

 

Abby-广州-商品经理

如何优化:提高顾客满意度、顾客细分、把握产品质量、整合营销、突破局限;优化仓储管理和物流;优质的客户服务 。

 

小鱼儿-上海-零售助理

说得好棒。

 

冷芸-上海-群主

这些优化措施都太泛泛了,大家提些有建设性的具体建议。 如何提高客户满意度?如何优化物流?说些有操作性的具体点。

 

Karen上海MerchPlan

锁定优质客户,发展线下深度体验,获取除了数据之外的深度解析。 

 

Yvonne-上海-服装

正因为电商掌握着流量和大数据,就应该反向推,利用好这一优势,从需求入手来设计产品。 

 

Midori-上海-设计师

退货率高这方面,目前只能品质方面进行把控

 

一毛半-上海-文旅

对顾客的意见及时反馈

 

Karen上海MerchPlan

退货率高有时候不是因为品质,有些消费者会买同品多码,或者同品全色,他垫付全资,回来试好,选择最适合的,然后其余利用7天无理由退货。

 

冷芸-上海-群主

@Karen上海MerchPlan | 是的。

 

Yvonne-上海-服装

除了上面这些,我还认为渠道下沉是电商平台一个很好的发展方向和建议,不要一味开发一线市场。在城镇化建设速度加快的今天,服装企业可把三四线城市成为其业务增长的新突破口三四线城市渠道选择上并不如一线城市丰富,因此具有较大的服装网购消费空间,潜力巨大。

 

小鱼儿-上海-零售助理

提高客户满意度:首先收集客户不满意的地方,然后进行分类讨论,确定当前首要解决的痛点,其次是针对品牌的核心客户进行深度关系维护,了解客户进一步的需求和意见,这有利于对之后产品的设计和销售 。

 

冷芸-上海-群主

我就是提醒下哈。就是提供solution,就需要具体,有可行性。不然就等于没说。

 

Moana

质量和时效一直是电商的痛点,个人觉得业务前期规划很重要。例如,工厂正常的服装产品生产时间是5天,规划的时候每月考虑进去。产品爆单后会直接导致货物生产时常不足,导致质量不可控,时效就更难提升。 

 

冷芸-上海-群主

对,这也是具体建议 。

 

amin-深圳-手袋设计师

现在有些品牌会通过微信公众号测款,粉丝投票高的款式会生产,拉近和粉丝的距离。

 

Karen上海MerchPlan

AR试色、AR试样。 尽管目前阶段还是黑科技尝鲜阶段,不过是一个可以深挖的领域。

 

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总结整理:Ruizhi Sheng & Hanshu Zou
文字编辑:Ruizhi Sheng & Hanshu Zou
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